DT Latin America No. 2, 2014
Cover
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/ Una escuela que produce líderes
/ El corto tiempo de vida de la amalgama
/ Empresas & Productos
/ Eventos & Personalidades
/ Márketing
/ Congresos
/ Cómo hablarle a los pequeños
/ El diálogo con el paciente
/ La ciencia triunfa en las jornadas de AOA
/ Lista de espera para participar en Amic Dental
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© National Gallery of Art, Washington
Editado en Miami
www.dental-tribune.com
No. 2, 2014 Vol. 11
Técnicas de ventas para su clínica
Cinco expertos
le explican
sus secretos
Detalle de «Estibadores
cargando carbón a la luz
de la luna» de JMW Turner.
[2] =>
2 Contenido
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Portada
DENTAL TRIBUNE
Los agresivos trazos de este cuadro de JMW Turner centran la
mirada en el resplandor lunar
y explican porqué es conocido
como «el pintor de la luz». En el
imponente lienzo, titulado «Estibadores cargando carbón a la luz
de la luna» (1835) —un detalle
del cual es portada de este número— los estibadores aparecen
diminutos, iluminados por fuegos. Esta y otras obras que ilustran este edición son parte de la
exposición «Turner y el mar» en
el Museo Marítimo Nacional de
Londres, y de un artículo en página 30.
El periódico dental del mundo
www.dental-tribune.com
Publicado por Dental Tribune International
DENTAL TRIBUNE
Hispanic & Latin America Edition
Director General
Javier Martínez de Pisón
j.depison@dental-tribune.com
Miami, Estados Unidos
Tel.: +1-305 633-8951
Directora de Marketing y Ventas
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j.agostaro@dental-tribune.com
Diseñador Gráfico Javier Moreno
j.moreno@dental-tribune.com
COLABORACIONES
Los profesionales interesados en colaborar
deben contactar al director.
Esta edición mensual se distribuye gratuitamente a los odontólogos latinoamericanos y
a los profesionales hispanos que ejercen en
Estados Unidos.
Dental Tribune Hispanic and Latin America Edition es la publicación oficial de la
Federación Odontológica Latinoamericana (FOLA).
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El club de estudios online de Dental Tribune, avalado con créditos de la ADA-CERP, le
ofrece cursos de educación continua de alta
calidad. Inscríbase gratuitamente en www.
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(International)
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www.dental-tribune.com | info@dental-tribune.com
11
La limitada
vida de la
amalgama
Lauro Medrano sigue ascendiendo en Nueva York
Uribiel Barbosa afianza el Congreso de Los Angeles
2
Semana de
Estética en New
York University
El Dr. Gilberto Salazar explica la
importancia de estos cursos
6
La limitada
vida de la
amalgama
Un tratado reducirá gradualmente su uso
8
Los productos
que necesita
Asia Pacific
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105–111 Thomson Road, Wanchai, Hong Kong
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©2014 Dental Tribune International.
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El márketing de su clínica
Daniel Izquierdo,
Director Invitado de
este número, y un
grupo de expertos le
explican las estrategias para que su
clínica se destaque.
22
Cómo
hablarle a
los niños
Venza sus temores de la mano
de María José Muñoz
13
16
Cómo
promocionar su
clínica online
Nacho Tomás le explica su estrategia
Hablar no
significa
comunicar
Helga Mediavilla y Mario Utrilla sobre cómo convencer a sus
pacientes
Regional Offices
The AmericaS
12
ESPECIAL DE MARKETING
Seleccionamos lo más relevante a nivel internacional
21
Eventos que
no se debe
perder
Una selección de los mejores
congresos
25
Técnicas de
ventas para la
aceptación del
tratamiento
Daniel Izquierdo le enseña 8 pasos esenciales
26
28
Argentina:
recuento de
las Jornadas de AOA
México:
reportaje
sobre Amic
Dental
Solo en Internet en
www.dental-tribune.com
Cinco formas
de promocionar
su clínica
PARA PUBLICIDAD EN DENTAL TRIBUNE
CONTACTE A JAN AGOSTARO
(j.agostaro@dental-tribune.com)
[3] =>
Entrevista
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
3
llevando PODER a la luz
Observe al Dr. Dan Fischer
explicando las poderosas
ventajas de VALO.
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© 2013 Ultradent Products, Inc. All rights reserved.
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Competidor B
[4] =>
4 Formación
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
El Dr. Gilberto Salazar sobre la Semana de Estética en NYU
Una escuela que produce líderes
E
Por Javier de Pisón
l Dr. Gilberto Salazar, director del Centro Diseño de Sonrisas de Santiago (Chile) y de los Programas Internacionales
de Educación Continua de la Universidad de Nueva York
(NYU) para Chile y Perú, explica en la siguiente entrevista las
oportunidades que brinda la Semana de Estética en este selecto
centro especializado.
La Semana de Estética tendrá lugar del
17 al 21 de marzo de 2014 y contará
con varios de los máximos exponentes
de esta especialidad, como los doctores Rosh Nash, Michael Sonick, Joseph
Greenberg, Arnold Weisgold, Newton
Cardoso y Corky Willhite.
Este curso es una oportunidad única
para aprender de la mano de algunos de
los más brillantes prácticantes de la Estética Dental. El Dr. Nash por ejemplo es
el fundador de un reconocido instituto en
Carolina del Norte que lleva su nombre,
donde se han capacitado especialistas de
muchos países. En Nueva York dictará
un curso titulado “Modern Trends in Esthetic and Cosmetic Dentistry”.
El especialista en Periodoncia e Implantes, Michael Sonick, ha sido profesor de
Cirugía en la Universidad de Yale y el
título de su curso en NYU es “Combining Teeth and Implants in the Esthetic
Zone”. Por su parte el brasileño Newton
Cardoso, profesor asociado de NYU, ha
destacado por sus conferencias a nivel
internacional y estará a cargo del tema
“Excellence in Dental Aesthetics: A Consequence of Habits”.
Siendo uno de los directores internacionales de NYU, el Dr. Salazar conoce a
fondo lo que ofrecen estas semanas de
capacitación en Nueva York, por lo que
hablamos con él. El Dr. Salazar es estudió Odontología en la Universidad Javeriana de Bogotá, Estética y Rehabilitación
Oral en NYU, obtuvo un Diplomado en
Implantes dentales en la Universidad de
Cartagena (Colombia) y la certificación
en Implantología Avanzada en New York
University.
¿En qué consiste la Semana de Estética?
Es un evento especial que realiza New
York University College of Dentistry todos los meses de marzo, en la cual presenta los más destacados conferencistas
en el campo de la odontología estética.
Esta semana reúne a grupos de los diferentes países de habla hispana que están
en el programa de Certificación Internacional que ofrece NYU. Esta semana es
válida como uno de los 6 módulos necesarios para obtener la certificación antes
mencionada.
¿Cuántos profesionales asisten?
Por lo general la asistencia a las semanas internacionales fluctúa entre 70 y 90
profesionales, con participantes de Perú,
Chile, Colombia, Ecuador, Venezuela,
Paraguay, Brasil y de los Estados Unidos.
¿Cuáles son los beneficios para el profesional, en comparación con cursos
similares en Latinoamérica?
El Linhart Center for Continuing Education de NYU es el programa más antiguo en los Estados Unidos, que abrió
Un grupo de participantes en la Semana Estética de NYU 2013.
las puertas para que odontólogos no sólo
latinoamericanos sino de todo el mundo pudieran capacitarse en las últimas
técnicas con profesores de primerísimo
nivel. El formato de educación que ofrece la universidad es personalizado, con
grupos pequeños, lo que permite a los
participantes interactuar de manera directa con los profesores, quienes tienen
la mejor disposición para contestar las
preguntas y aclarar las dudas.
Para los odontólogos latinoamericanos
es una gran oportunidad de interactuar
con grandes profesores a quienes usualmente ven en los congresos en nuestros
desarrollar grandes proyectos profesionales como clínicas y muchos de ellos
actualmente son reconocidos conferencistas a nivel mundial.
¿Cómo se traduce esta diferencia?
Los asistentes al programa generalmente están motivados a investigar más a
fondo en los tópicos y los conocimientos
recibidos, que son aplicados durante sus
prácticas profesionales diarias, redundando en el beneficio de los pacientes, ya
que cuentan con más herramientas para
desarrollar tratamientos innovadores de
altísima calidad.
El formato de los cursos es personalizado, con
grupos pequeños, lo que permite a los participantes
interactuar con los profesores.
países, los cuales debido a la masiva asistencia y a las limitaciones de tiempo sólo
permiten cierto número de preguntas,
sin contar con que a muchos doctores
les causa dificultad emitir preguntas ante
auditorios tan numerosos.
¿Cree que no dominar el inglés puede
ser un impedimento?
Aunque los cursos son impartidos en inglés, todos los programas tienen traducción simultánea al idioma de origen de
los participantes.
¿Cree que la preparación que se obtiene en NYU marca una diferencia apreciable?
Definitivamente. Durante los 18 años
que estoy involucrado con la universidad, a través de los doctores que se han
graduado del programa, he visto que no
solamente ha influido en grandes progresos en la práctica clínica, sino que ha
sido un gran motivo de inspiración para
¿Cuál fue su experiencia cuando participó por primera vez?
Fue una gran experiencia que ha durado más de 18 años, y continúo asistiendo
varias veces en el año porque uno nunca
termina de aprenader.
¿Cuál fue la razón de que decidiera a
ir a NYU?
En 1995, cuando asistí por primera vez y
conocí el sistema académico de CDE de
NYU, me gustó porque te permite llevar a
cabo el programa sin suspender constantemente tu práctica profesional. Además,
NYU es reconocida mundialmente como
una de las cuatro facultades más grandes
de Estados Unidos.
¿En qué consiste actualmente su labor
como director de Programas Internacionales de NYU para Perú y Chile?
Mi función consiste en difundir el programa en estos países. Además, junto
con los otros directores, tenemos ingerencia en la elección de los tópicos y
conferencistas que se presentan en los
programas.
¿Qué otros tipos de cursos organiza
NYU en América Latina?
Además de las Certificaciones Internacionales en Odontología Estética e Implantología Avanzada, que son dos programas distintos, se realizan eventos en
los países involucrados en el programa.
¿Qué tipo de servicios ofrece en su clínica en Santiago?
La clínica está orientada especialmente
a la Odontología Estética; sin embargo,
contamos con todas las otras especialidades, lo cual nos permite trabajar en equipo para obtener excelentes resultados finales, ya que cada vez más la odontología
de calidad requiere de la intervención de
las diferentes especialidades para lograr
tratamientos óptimos.
Los cursos de la Semana de Estética en
NYU se dictarán en inglés, pero habrá traducción en español para quien lo desee. El
costo de la inscripción es de US 1,800 dólares y los interesados en participar pueden
inscribirse en http://bit.ly/1bl1ojL.
[5] =>
Implantología
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
5
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uso de Gold Label 1 (cemento definitivo).
PARA MAYOR INFORMACIÓN COMUNICARSE AL TELÉFONO: (708) 897-4003 USA
[6] =>
6 Entrevista
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Hablamos con Christopher Fox, Director Ejecutivo de IADR
El corto tiempo de
vida de la amalgama
Por Daniel Zimmermann*
L
a aprobación de la Convención de
Minamata resultará en una prohibición
o reducción gradual de los productos que
contengan mercurio a nivel mundial en 2020,
lo cual incluye a la amalgama dental. Dental
¿Qué impacto tendrá en la odontología?
El Convenio de Minamata es un tratado
muy amplio, diseñado para reducir el uso
y el comercio internacional de mercurio,
que tiene la intención de reducir las emisiones de mercurio en la tierra, el agua
y la atmósfera. La amalgama dental está
incluida en el tratado como un producto
con mercurio añadido que contribuye a la
demanda global de mercurio. El tratado
requiere la reducción gradual del uso de
la amalgama dental, no su eliminación
gradual o prohibición. Esto le da a la industria y a la profesión tiempo para desarrollar alternativas restaurativas. Una de
las disposiciones es establecer objetivos
nacionales para la prevención de la caries
dental y la promoción de la salud, lo que
redundará en beneficio de la población y
minimizará la necesidad de restauraciones dentales. Otra promueve la investigación y el desarrollo de materiales alternativos de restauración. Por lo tanto, a largo
plazo, la odontología contará con mejores
materiales para los pacientes.
¿Cumple el tratado con las expectativas?
El tema más discutido fue la prohibición
o disminución gradual del uso de la la
amalgama. Una coalición de organizaciones dentales demostró que la prohibición
sería perjudicial para la salud de la población. La amalgama es una restauración
segura y eficaz y sigue siendo la mejor alternativa en muchas situaciones clínicas y
sistemas de salud. El resultado de la negociación ha cumplido con las expectativas
* Director de
Dental Tribune
International
Tribune habló con el director de la Asociación
Internacional de Investigación Dental (IADR),
Christopher Fox, quien asistió a las negociaciones en representación de la profesión, sobre la
consecuencias del tratado para la odontología.
El director ejecutivo
de IADR, Christopher Fox
¿Cree que tendrá un papel importante
en 2020?
Siete años es un plazo corto para la investigación y desarrollo de materiales
de restauración dental. El promedio de
duración de una investigación normal y
su desarrollo, desde el descubrimiento a
su uso clínico, es de 17 años. Por lo tanto,
creo que se seguirán usando amalgamas
en 2020, pero que tendrán un papel muy
reducido en la odontología restauradora.
Mapa de la contaminación de mercurio en la atmósfera a nivel mundial.
de muchos, pero hay quienes hubieran
preferido la eliminación de la amalgama
y otros que se inclinaban porque no hubiera limitaciones de ninguna clase. Otro
tema discutido fue la necesidad de establecer normas ambientales en las clínicas
dentales para reducir las emisiones de
mercurio y sus compuestos. La Odontología debe implementar las mejores prácticas ambientales.
Si es segura y efectiva, ¿por qué reducir su uso?
El Instituto Nacional de Investigación
Dental y Craneofacial de EE UU (NIDCR)
realizó dos ensayos clínicos aleatorios
de gran escala sobre la seguridad de la
amalgama dental en niños y no encontró
ningún efecto adverso para la salud. El
acuerdo sobre la disminución gradual de
su uso se debe únicamente a los efectos
del mercurio en el medioambiente, no a
efectos nocivos de la amalgama dental.
¿No es el envenenamiento por mercurio una cuestión más apremiante?
Los profesionales y los servicios de salud deben manejar adecuadamente la
amalgama dental y sus residuos. Además de lo que establece el Convenio de
Minamata, hay una cláusula que exige
que sólo se utilicen amalgamas dentales encapsuladas. Muy pocos países
exigen el uso de separadores de amalgama dental, pero muchas organizaciones dentales están promoviendo
que sea algo universal. Incluso si nuestros programas de promoción en salud
oral tienen éxito y dejamos de usar
amalgama cuando aparezca una nueva
generación de materiales restaurativos, los consultorios tendrán que usar
separadores de amalgama durante por
lo menos una generación, hasta que
las amalgamas colocadas actualmente
lleguen al final de su ciclo y haya que
reemplazarlas.
¿Existen alternativas viables?
Sí, pero su desarrollo necesita un compromiso importante de gobiernos, investigadores y de la industria. Incluso si en
dos años hubiera un nuevo material, los
ensayos clínicos sobre su seguridad y eficacia tomarán mucho más tiempo. Los
odontólogos pueden jugar un papel importante participando en redes de investigación para evaluar nuevos materiales o
identificando materiales de investigación,
además de presionar a las autoridades de
sus países para que financien esta investigación. El Journal of Dental Research de
IADR publicó recientemente un suplemento sobre nuevos materiales de restauración.
¿Cuál es la vigencia de los materiales de
restauración?
Los materiales restaurativos dentales están obsoletos, o casi, para la generación
post- fluoruro. Nuestro mayor desafío es
atender las necesidades de salud oral de
la población más socialmente desfavorecida y vulnerable. La IADR tiene una
agenda de investigación para reducir estas desigualdades en salud bucal y esperamos que llegue un momento en el que los
materiales restauradores dentales sean
poco comunes en todo el mundo.
Recursos
• IADR: www.iadr.org
[7] =>
Empresas & Productos
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www.ivoclarvivadent.com
Ivoclar Vivadent AG
Bendererstr. 2 | 9494 Schaan | Principality of Liechtenstein | Tel.: +423 / 235 35 35 | Fax: +423 / 235 33 60
Ivoclar Vivadent Marketing Ltd.
Calle 134 No. 7-B-83, Of. 520 | Bogotá | Colombia | Tel.: +57 1 627 33 995 | Fax: +57 1 633 16 63
Ivoclar Vivadent S.A. de C.V.
Av. Insurgentes Sur No. 863 | Piso 14, Col. Napoles | 03810 México, D.F. | México
Tel. +52 (55) 50 62 10 00 | Fax +52 (55) 50 62 10 29
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8 Empresas & Productos
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Epic, una pequeña maravilla
A-dec celebra 50 años
El Congreso Internacional de Odontología de
São Paulo (CIOSP), el mayor de América Latina y
probablemente del mundo, ha sido el escenario
internacional elegido para la presentación del
láser de diodo EPIC™, fabricado por la compañía
norteamericana Biolase.
La sofisticada unidad dental A-dec 400.
Fundada en 1964 por el matrimonio formado
por Ken y Joan Austin, A-dec celebra 50 años en
2014, durante los cuales se ha convertido en el
líder mundial en la fabricación de unidades dentales de alta calidad.
La empresa, con sede central en Newberg (Oregón), tiene actualmente más de 1.000 empleados,
distribuidores en 100 países y centros de producción en Reino Unido, Australia y China, pero
comenzó sus operaciones en la casa de la pareja
cerca de Austin (Colorado), donde fabricaron el
primer eyector de saliva de vacío de la industria
dental.
La compañía ha construido su marca y su reputación esforzándose por ofrecer a los profesionales
dentales la mejor forma de trabajar durante el
tratamiento, “como si cada cliente fuera el último”, manifestó Ken Austin.
A-dec comenzó desarrollando innovadores sistemas para unidades dentales antes de dedicarse
a fabricar sillones y luces operatorias en 1977 y,
en 1983, gabinetes dentales. Algunas de sus innovaciones más relevantes son la unidad dental
A- dec 500 en 2014, la cual cuenta con un brazo
de instrumental acoplado, y en 2009 la A- dec
300, una versión más compacta. Más recientemente ha lanzado productos como la galardonada luz operatoria A-dec LED en 2012, y la unidad
A-dec 400 en 2013.
Además, la empresa tiene una cultura corporativa de atención y filantropía mediante la cual
dona equipos a la Cruz Roja y United Way, y
está asociada con Rota-Dent, institución que lleva equipo dental portátil a todo el mundo para
tratar a poblaciones marginadas.
• Recursos: www.a-dec.com
EPIC es un pequeño pero poderoso dispositivo
de última generación, diseñado para realizar una
amplia variedad de procedimientos. El aparato
permite realizar desde múltiples tratamientos de
los tejidos blandos a blanqueamiento dental, además de que sirve para el alivio temporal del dolor
del paciente.
reducción de hipertrofia gingival, alargamiento
de coronas de tejidos blandos; tratamiento de
aftas, úlceras herpéticas y aftosas de la mucosa
bucal; vestibuloplastia; retracción de tejidos para
impresión; curetaje de tejidos blandos con láser y
remoción de tejidos blandos enfermos, infectados,
inflamados y necrosados en la bolsa periodontal.
El dispositivo es versátil, económico y fácil de utilizar. Se activa mediante un pedal inalámbrico y
cuenta con varios tipos de puntas para optimizar
los resultados clínicos de diferentes tratamientos.
El uso del dispositivo es extremadamente fácil,
pero requiere de formación profesional. Su tamaño y portabilidad lo han convertido en un equipo
esencial en gran cantidad de clínicas en Estados
Unidos y Europa, donde se utiliza también para el
desbridamiento de surcos, fotoactivación de geles
de blanqueamiento; blanqueamiento dental asistido por láser; calentamiento tópico para elevar la
temperatura de un tejido con el fin de aliviar de
forma temporal el dolor y la rigidez de un músculo
o articulación, dolores artríticos menores, espasmos musculares, torceduras y esguinces y dolores
musculares menores de la espalda; el aumento
temporal de la vascularización o la relajacion temporal de un músculo.
El EPIC está indicado por ejemplo para incisiones,
escisiones, vaporizaciones, ablaciones y coagulaciones de tejidos orales blandos, incluido el revestimiento gingival y epitelial marginal e interdental del tejido gingival libre.
Además, la FDA lo recomienda para una amplia
variedad de procedimientos, de los que resumimos aquí algunos: exposición de dientes no
erupcionados, eliminación de fibromas; frenectomía; frenotomía; contorneado gingival para la
impresión de coronas; gingivectomía; gingivoplastia; incision y excisión gingival; hemostasia; descubrir implantes; incisión y drenaje de abscesos;
leucoplasia; operculectomía; papilectomías bucales; pulpotomía; pulpotomía como tratamiento
adicional al tratamiento de conducto radicular,
En resumen, el EPIC es un láser necesario en toda
clínica porque le ahorra tiempo y dinero. En Latinoamérica, este y otros equipos láser de Biolase los
distribuye Dyadent.
• Recursos: www.biolasela.com
[9] =>
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Nuevos y sofisticados cementos de FGM
La empresa brasileña FGM
lanzó durante el 32 Congreso
Internacional de Odontología
de São Paulo (CIOSP), celebrado en enero y febrero de 2014,
una serie de nuevos productos,
al igual que empaquetamientos que maximizan la eficacia
de otros de sus materiales más
avanzados.
Los tres productos nuevos de
esta compañía son Allcem
Core, Allcem Veneer y Smart
Sonic Device, los cuales fueron presentados primero en el
Hotel Mercure por un grupo
de líderes de la odontología y
posteriormente en el stand de
219m² de FGM en el congreso,
donde se impartieron cursos
teóricos y talleres «hands-on»,
que estuvieron a cargo de renombrados especialistas.
Allcem Core es un cemento de
resina dual que simplifica la rehabilitación de dientes cuando
existe una gran pérdida estructural, cuya diferencia con otros
productos radica en que es un
material 3-en-1, lo cual permite
realizar la cementación del pilar, la construcción del muñón
y la cementación de la corona
utilizando un solo producto.
Allcem Veneer es un cemento de resina fotopolimerizable que está indicado para
la cementación de restauraciones indirectas sin infraestructura opaca que permitan
el paso de luz a través, lo cual
lo hace ideal para carillas y
«lentes de contacto».
El Smart Sonic Device por
su parte es un dispositivo
inteligente que funciona mediante vibraciones sónicas,
ideal para aplicar y asentar
materiales dentales con más
comodidad y menor esfuerzo
para el dentista.
Además, FGM presentó también en CIOSP la edición de
2014 de su revista «FGM
News», publicación de alta
calidad que incluye artículos
y casos clínicos.
FGM es una empresa reconocida por la alta calidad de
productos, como su amplia
línea de materiales de aclaramiento dental marca Whiteness, los cuales permiten
tratar múltiples indicaciones
clínicas.
• Recursos: www.fgm.ind.br
Empresas & Productos
9
Restauraciones estéticas con EQUIA Fil
EQUIA Fil, de GC America, es un sistema único
para restauraciones estéticas en bloque, que
tiene una alta resistencia físico-mecánica para
soportar la oclusión funcional y cuyo resultado
es una interfase cero o nula.
Se trata de una nueva generación de ionómero de
vidrio de alta viscocidad, auto-adhesivo, que no requiere adhesivos o grabado. Un nano-relleno de alta
liberación de flúor lo hace excelente para reemplazar
amalgamas y resinas compuestas, restauraciones de
Clase I, II V, en Pediatría o Geriatría. Y, como no es
pegajoso, es extremadamente fácil de manipular.
El complemento perfecto del producto es EQUIA
COAT, una resina fotocurable auto-adhesiva con
nano-relleno que protege al ionómero contra el des-
gaste e incrementa
la estética y la dureza de la superficie
restaurada.
Por su parte, CAVITY CONDITIONER es un ácido
que acondiciona la superficie del diente antes de
usar materiales restaurativos de ionómero de vidrio, bases, liners, forros y está indicando también
para la reconstrucción de núcleos o muñones.
Un amplio estudio confirma que estos productos logran un sellado marginal adecuado, que
protege a la obturación de filtraciones y pigmentaciones.
• Recursos: www.gcamerica.com
Ultradent lanza UltraSeal XT hydro, sellador hidrófilo de fosas y fisuras
La compañía Ultradent Products, Inc. lanzó un nuevo sellador llamado UltraSeal XT® hydro, que utiliza como mecanismo de sellado una composición
hidrófila. El nuevo sellador UltraSeal XT incorpora
una avanzada tecnología adhesiva y propiedades
fluorescentes, mediante lo cual ofrece resultados
excepcionales para el paciente.
Las propiedades hidrófilas de UltraSeal XT, que
utilizan la probada y galardonada composición de
UltraSeal XT plus, eliminan la necesidad de tener
que preparar el diente previamente con un agente
de secado, lo que permite realizar tratamientos más
rápidos sin comprometer la calidad de los resultados.
Además, es fluorescente bajo luz negra, por lo que
verificar la retención en el momento de la colocación
y en las subsiguientes visitas es muy fácil. La avanza-
da tecnología
adhesiva de
UltraSeal XT
hydro ofrece
una unión segura al esmalte, aumentando la retención y reduciendo la microfiltración marginal, lo que
resulta en un menor número de pacientes que necesitan que se les reemplacen el sellado.
UltraSeal XT hydro mantiene la fórmula siempre sin
BPA (bisfenol-A), por la cual el UltraSeal XT plus ya
es reconocido. Disponible en tonos Natural y Opaque
White (blanco opaco), se administra fácilmente con
una jeringa y la punta Inspiral® Brush.
• Recursos: www.ultradent.com/la, o llame al +1
801 553-4483.
[10] =>
10 Empresas & Productos
Certificación Lava para
la fresadora Roland DWX-4
ción. En caso de que la dentición necesite un tratamiento
o reparación adicional, el
material modifica y repara
fácilmente la estructura de
los dientes reales.
La nueva fresadora dental compacta de Roland ha sido aprobada por 3M ESPE para
el procesamiento de su material de resina
nanocerámico Lava Ultimate Restorative.
La fresadora Roland DWX-4 ofrece un alta
precisión y capacidad de fresado, es fácil
de usar, viene con el software CAM integrado y tiene un tamaño compacto ideal
para escritorio. Esta es la segunda fresadora dental de Roland que recibe la certificación, ya que en septiembre pasado
3M ESPE aprobó la premiada fresadora
dental de 5 ejes DWX-50 de Roland para
utilizarse con este nuevo innovador material, convirtiéndola en una de las primeras
fresadoras de arquitectura abierta de la
industria en obtenerla.
«Lava Ultimate Restorative es un material
nuevo y sorprendente que agiliza la producción y logra resultados de calidad excepcional y de larga duración», manifestó
Brian Brooks, gerente de producto de Roland DGA Corp.
«Los laboratorios dentales nos han pedido
acceso a materiales de 3M ESPE para diferentes sistemas de fresado», agregó Kristan
Chesnut, director global de negocios de 3M
Digital Oral Care. «La unión del material
Lava Ultimate Restorative con las fresadoras DWX-50 y DWX-4 de Roland nos permite ofrecer materiales de alta calidad que resultan en flujos de trabajo más eficientes y
productivos para los laboratorios dentales».
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Lava Ultimate Restorative es un material
de resina nanocerámica que ofrece a los
pacientes una excelente estética y una resistencia sobresaliente. Se trata de un material de larga duración que cuenta con el
respaldo de una garantía de 10 años. Los
pacientes en los que se usa este material
tienen un menor desgaste de la dentición
anterior opuesta que con cerámica de vidrio y una sensación de mordida similar a
la de sus dientes reales debido a su excelente absorción de las fuerzas de mastica-
La fresadora compacta DWX4, que mide 33 x 35,5 x 40.6
cms de alto, es ideal para
laboratorios y para quienes
se inician en la odontología
digital, al igual que para laboratorios digitales establecidos
que necesitan un dispositivo
de respaldo para trabajos urgentes. La fresadora DWX-4
permite fresar una sola corona o un puente pequeño
con rapidez, de manera económica y siguiendo especificaciones exactas. Basada en
tecnología de fresado CNC, la
fresadora DWX-4 admite una
amplia variedad de materiales, incluyendo Lava Ultimate
Restorative, zirconio, PMMA y cera. De
arquitectura abierta, la fresadora viene
con software CAM y puede integrarse con
otros software y hardware comerciales
para CAD/CAM dental. La fresadora DWX4 está disponible en los distribuidores
dentales autorizados de Roland.
Recursos:
• Roland: es.rolanddga.com/dwx4
• 3MESPE: www.3MESPE.com/LavaUltimate
Las nuevas carillas
SmileSimplicity
Las carillas ultrafinas sin margen llamadas SmileSimplicity Veneers son ideales para transformar la sonrisa sin causar ningún dolor a los pacientes con dientes deformes, torcidos, dañados
o descoloridos.
Creadas por el Dr. Robert Ibsen, inventor de las
reconocidas Lumineers, las carillas SmileSimplicity están disponibles en diferente grosor para
corregir una serie de apsetos cosméticas de la
sonrisa. Las carillas se colocan con un mínimo o
sin preparación alguna en sólo dos citas, incluso
sobre coronas existentes.
Para ayudar a la aceptación del tratamiento,
SmileSimplicity ofrece incluso un servicio de
asesoría gratuito en Estados Unidos que incluye
la capacitación del dentista y de su equipo.
Estas carillas conservan la estructura del diente
sensible y consiguen una sonrisa hermosa y de
aspecto natural. Además, como no tienen margen, permiten al dentista obtener los máximos
resultados estéticos sin dolor.
• Recursos: www.smilesimplicity.com
[11] =>
Eventos & Personalidades 11
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Lauro Medrano elegido presidente de SDDS NY
Expodent Buenos Aires se va al Mundial
El odontólogo puertorriqueño Lauro MedranoSaldaña, que reside y ejerce desde hace años
en Brooklyn, fue elegido como Presidente de
la Junta Directiva de la «Second District Dental
Society», organización que aglutina a los dentistas de Nueva York.
Expodent Buenos Aires, la mayor exposición comercial de la industria dental argentina que tiene lugar cada dos años en septiembre, adelantó
la fecha de su edición de 2014 para que coincida
con el Mundial de Fútbol de Brasil.
El Dr. Medrano, reconocido profesional dedicado a la odontopediatría, es además es el Asesor para Asuntos Latinos del Gran Congreso de
Nueva York (GNYDM), por lo que asiste a los
principales congreso odontológicos de América Latina en representación de esta institución. Su labor en este sentido ha sido esencial
para la promoción del congreso neoyorquino,
que actualmente dedica cuatros días completos a cursos en español.
Igualmente, el Dr. Medrano ha establecido
relaciones institucionales entre el GNYDM y
los presidentes de asociaciones, congresos y
exposiciones de todo el continente, muchos de
los cuales asisten con regularidad al congreso
de Nueva York, que se ha convertido en una
plataforma internacional de conocimientos
clínicos y de intercambio gremial para Latinoamérica.
El nombramiento como Presidente de la Junta
Directiva de la Second District Dental Society (SDDS) convierte a Medrano en una de las
principales voces de la odontología en Nueva
York, ya que esta asociación representa a los
odontólogos de dos condados de dicha ciudad
ante la Asociación Dental del Estado de Nueva
El Dr. Lauro Medrano nuevo presidente de SDDS NY
York y la American Dental Association.
La SDDS es una organización fundada en
1868 que cuenta con 1,500 miembros y está
asociada con el GNYDM, evento del que es cofundadora y que se ha convertido en el mayor
congreso científico y feria comercial odontológica de Estados Unidos.
El congreso anual, cuya inscripción es gratuita,
aglutina a 60,000 odontólogos de más de 100
países y ofrece cursos, además de en inglés, en
español, francés, portugués y ruso. La SDDS
por su parte ofrece programas y educación en
salud dental a nivel comunitario y organiza
muchos de los cursos de educación continua
durante el GNYDM.
Recursos:
• SDDS: www.sddsny.org
• GNYDM: www.gnydm.com
FOCAP lanzará programa de educación en salud oral
Jorge Jasminoy, el nuevo Presidente de la Cámara Argentina del Comercio e Industria Dental
(CACID), confirmó además a esta publicación
que Expodent Buenos Aires 2014 tendrá lugar
en el Predio Ferial de La Rural, el mayor centro
de expoiciones de la capital. Tanto el cambio de
fecha como la selección del lugar de exposición
constituyen dos goles para la organización.
La nueva fecha para la celebración de la expo,
que tendrá lugar del 4 al 7 de junio, tiene la intención de permitir a los aficionados al fútbol viajar
primero a Buenos Aires para asistir a la misma e
ir inmediatamente después al Mundial de Brasil,
especialmente para los participantes extranjeros.
La elección de La Rural es sin duda un cambio
acertado de los organizadores, ya que el lugar
está situado en el centro de Buenos Aires, es
de fácil acceso en carro y mediante transporte
público y es la sede de la tradicional Exposición
Ganadera, la Feria del Automóvil o la Feria de la
Construcción.
Jaminoy manifestó que, además de la Exposición
Comercial, Expodent Buenos Aires contará con
«un programa educativo que incluye conferencias, cursos, mesas redondas y workshops de
carácter íntegramente gratuito».
El presidente de CACID explicó que «los contenidos de este programa están orientados a lo
práctico, a lo útil», con objeto de que pueda ser
aplicado «al día siguiente en el lugar de trabajo
de los cursantes».
Jorge Jasminoy, presidente de CACID
Jasminoy agregó que se ha confirmado la participación como dictantes de profesores de México,
Brasil, Uruguay y de muchas regiones de Argentina.
El contenido académico no sólo será mayor que
en otras ocasiones, sino que contará también con
nuevos programas.
«Estamos introduciendo una nueva actividad,
que es la Feria de Posgrados y Capacitación» que
contará con sesiones de Estética, Implantes, Ortodoncia, Endodoncia, Prostodoncia y otras especialidades, declaró Jasminoy. «En cada sesión de
cada especialidad odontológica estarán presentes universidades e instituciones que tengan programas de Posgrado o capacitación para brindar
a los profesionales que quieran perfeccionarse
un panorama general y ayudarlos en sus decisiones educativas», concluyó.
Expodent Buenos Aires es la exposición comercial más grande de Argentina y está destinada
tanto para dentistas como para laboratoristas.
Recursos::
• www.expodent.com.ar.
LA Dental Meeting
La sesión de trabajo de FOCAP en Costa Rica.
La Federación Odontológica de Centroamérica y Panamá (FOCAP) es una entidad cuyas actividades científicas y socioculturales buscan el engrandecimiento del gremio
odontológico.
Los representantes de los países miembros
de FOCAP se reunieron en enero de 2014,
en Cartago (Costa Rica) y acordaron impulsar un programa de educación en salud oral
que fomente la visita periódica a la consulta odontológica. De esta forma se consolida
en un proyecto dos de los principios más
importantes de FOCAP: la seguridad gremial y la salud oral de las comunidades.
Además, se le dio seguimiento a los acuerdos de la Asamblea General, dentro de los
que destaca la inclusión en la página web
www.focap.org de información de los programas académicos odontológicos de la
región.
El grupo de representantes generó también
una lista de «ideas doradas», con las que se
pretende generar mayores beneficios a los
odontólogos miembros de entidades federadas, como el apoyo a la divulgación de la
investigación regional, y el intercambio de
datos epidemiológicos relacionados con la
salud oral.
Finalmente, se discutió el programa del
próximo Congreso de FOCAP, que se realizará en San José (Costa Rica), del 28 al 31
de enero de 2015. Para más información,
siga en la red social FOCAP COSTA RICA
2015 o visite la página www.focap.org.
El Los Angeles Dental Meeting, congreso organizado por el odontólogo de origen
mexicano Uribiel Barbosa, continúa imparable. El congreso es un evento inclusivo, que ofrece conferencias y talleres que permiten a los asistentes hablar con los
dictantes y prácticar en los «hands on», como se aprecia en estas imágenes. La
inscripción al evento es gratuita, el cual cuenta con el atractivo añadido de que se
realiza en Universal Studios, otra de las razones por las que cada vez asisten más
profesionales de Estados Unidos y América Latina. La próxima edición tiene lugar
el 5 y 6 de septiembre. Inscríbase en www.ladentalmeeting.com.
[12] =>
12 Márketing
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
© The National Gallery, London
Dominar el arte de la comunicación es esencial
Las claves del éxito
Por Daniel Izquierdo Hänni*
E
sta edición de Dental Tribune Latinoamérica le ofrece una
serie de artículos de expertos en márketing sobre el manejo
del día a día de la clínica dental, que son pragmáticos, útiles
y fáciles de poner en práctica. Los artículos se centran en el tema
más esencial del márketing odontológico: la comunicación, ya que
lo más difícil para el dentista es transmitir la importancia y el valor
de su trabajo de forma entendible a quienes no han estudiado odontología: desde pacientes existentes y futuros, a todo el entorno de la
clínica dental.
La odontología se enfrenta a un entorno cambiante, que es cada vez
exigente. La presión económica, el
aumento de la competencia entre
clínicas dentales, el mayor conocimiento de los pacientes sobre enfermedades bucales y la revolución digital son algunos de los factores que
influyen en esta dinámica, hasta el
punto de que ser un buen dentista ya
no es suficiente para asegurarse el
futuro. Y los propietarios de clínicas
odontológicas se ven cada día más
en el papel de empresario, un rol
para cual nunca han sido formados.
boración de expertos en diversas
facetas específicas de la comunicación y el márketing odontológico. Nacho Tomás aborda el tema
de «La promoción online de la
clínica dental», en un artículo en
el cual explica las herramientas
digitales más efectivas; Helga Mediavilla y Mario Utrilla le enseñan
los signos más relevantes de la
comunicación con el paciente en
«Hablar no significa comunicar»;
María José Muñoz Leal se concentra en los detalles que entraña la
«Cómo hablar con los pacientes
Oleo de J.M.W. Turner sobre el puerto francés de Calais, titulado «»Calais Pier,
with French Poissards Preparing for Sea: An English Packet Arriving», expuesto
por primera vez en la Royal Academy en 1803.
Swiss Dental Marketing
Herramientas para que
sus pacientes y el público
en general valoren tanto
su trabajo como su clínica.
La solución de estos problemas consiste en desarrollar una estrategia
efectiva de márketing. Sin embargo,
unos se asustan porque desconocen
el tema y otros reducen el márketing
a una mera promoción en folletos.
Ninguna de estas dos actitudes ayuda a resolver nuestros problemas.
Esa es precisamente la intención de
esta edición que he coordinado en
calidad de Director Invitado: proporcionarle las herramientas que necesita para mejorar el reconocimiento
de su clínica ante los ojos de sus pacientes y del público en general.
El éxito de una clínica depende
de establecer una comunicación
efectiva que se traduzca en una
apreciación de la consulta y en un
interés por nuestros tratamientos.
Este número cuenta con la cola-
infantiles», y quien esto escribe
presenta un artículo sobre Técnicas de ventas para la aceptación
del tratamiento», que describe los
eslabones de la conversación necesarios para convencer y fidelizar
al paciente.
Además, complementamos este
número sobre márketing con
«Consejos prácticos sobre publicidad», artículo publicado únicamente en la pagina web de Dental
Tribune en internet.
Agradezco a los autores que han
compartido sus conocimientos en
esta edición especial de Dental
Tribune, y espero que los lectores
aprecien esta serie de artículos
destinados a posicionar su clínica
para que obtenga el reconocimiento que se merece.
*Daniel Izquierdo Hänni, fundador
y director de Swiss Dental Marketing (www.swissdentalmarketing.
com), es especialista en márketing dental y comunicación con el
paciente. Además, imparte cursos
para empresas, universidades y
profesionales a nivel individual,
y es autor de diversos libros sobre
este tema.
La compañía Swiss Dental Marketing, fundada por Daniel Izquierdo Hänni, destaca por su capacidad de ofrecer estrategias probadas de márketing ampliamente
utilizadas en países como Estados
Unidos o Alemania, personalizadas para clínicas dentales.
El pilar fundamental de la compañía es su fundador y director, que
ha dirigido los departamentos de
márketing de diversas compañías
en Suiza durante 25 años, cuenta
con un alto reconocimiento y es
un conferencista internacional
que imparte seminarios prácticos
y efectivos.
La empresa organiza jornadas
intensivas y talleres que ofrecen
una sólida orientación sobre los
aspectos fundamentales de la
gestión y la promoción de la clínica dental.
Además,
ofrece
capacitación
a distancia tanto para grandes
centros como a nivel individual
a precios razonables mediante
herramientas innovadoras como
Skype Dental Couching, que
permite el asesoramiento del profesional por videoconferencia de
forma personalizada.
Si está interesado en que su clínica destaque entre la competencia o en formas de promocionar
su empresa dental, consulte las
conferencias, libros y consejos
de este experto o solicite un curso personalizado visitando www.
swissdentalmarketing.com.
[13] =>
Márketing 13
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
La página web es su tarjeta de presentación en el mundo digital
Cómo promocionar
su clínica online
Por Nacho Tomás*
E
n un mundo cada vez más digital, las clínicas dentales deben
adaptarse a las nuevas tendencias del Márketing Online para
mantenerse competitivas, lo cual abarca desde la gestión dental
a la atención del paciente. Este artículo describe las posibilidades de
este nuevo y apasionante mundo, y ofrece una serie de recomendaciones para aprovechar este entorno.
Primero que nada, es básico conocer las diferencias entre el Márketing y la Publicidad, los cuales se
describen brevemente a continuación:
cesidades.
• Es el proceso que abarca desde la
fase de creación del producto hasta
el servicio último de postventa.
Marketing
• Mensaje emitido por una marca
que informa de su producto y de su
oferta a un posible comprador.
• Técnica de comunicación comercial que intenta fomentar el consumo de un producto o servicio a
través de los medios de comunicación.
• Disciplina dedicada al análisis del
comportamiento de los mercados y
de los consumidores. El márketing
analiza la gestión comercial de las
empresas con el objetivo de captar,
retener y fidelizar a los clientes a
través de la satisfacción de sus ne-
Publicidad
* Presidente de N7, agencia especializada en marketing online, redes sociales, diseño web y formación (www.n7net.com),
profesor en las universidades de Murcia, Cartagena, UCAM,
Barcelona y de diversas organizaciones y escuelas de negocios
de España. Contacto: nachotomas@gmail.com.
Como se puede apreciar, la diferencia es evidente.
El Márketing Online no es magia.
Al igual que no lo ha sido nunca el
márketing tradicional ni las campañas publicitarias. El márketing online requiere de tiempo y esfuerzo
para llegar a los interesados, por
lo que uno de los pilares básicos e
imprescindibles en este campo es
rodearse de un equipo profesional
de calidad. Si no le es posible contar con un profesional en su clínica
dedicado única y específicamente a
márketing, lo mejor es contratar a
una agencia que le gestione lo que
necesita. Encargarle el márketing
online a la secretaria no soluciona
esta carencia, simplemente aumenta su volumen de trabajo y difícilmente se obtendrá el resultado que
se busca.
Las posibilidades actuales del márketing son prácticamente inabarcables. Pero no es oro todo lo que reluce. Existen cientos de redes sociales,
cada una de ellas centrada en una
necesidad. El «Spam» en nuestros
correos electrónicos es un hecho y
algo que debe evitar que ocurra en
sus comunicaciones. Cuando navegamos por internet vamos dejando un rastro debido a marcadores
como las «cookies», que las grandes
corporaciones y agencias de publicidad saben utilizar perfectamente.
¿Por qué nosotros, desde nuestra
pequeña perspectiva, no podemos
subirnos a este tren?
Para poner en funcionamiento
adecuadamente las acciones a
desarrollar, es necesario primero
recopilar información en la clínica de manera continuada, ya sea
para la gestión por cuenta propia
o para la externalización de este
servicio a una agencia especializada.
Este artículo está estructurado
como una página web de la clínica, desde la que lanzaremos el
resto de las acciones de márketing online recomendadas: Social
Media, Blog, SEO/SEM («Search
Engine Optimization» o Posicionamiento en Buscadores) y Newsletter.
Pongamos manos a la obra.
Página Web
La página web de la Clínica Dental es la piedra angular de nuestra
estrategia de Márketing Online,
ya que desde ella lanzaremos todas las demás herramientas: Social Media, Blog, Newletter, etc.
Debe ser sencilla, directa y ligera
(en tiempo de carga), debido en
gran parte a que la mayoría de las
visitas serán de muy corta duración (entre 0 y 30 segundos).
[14] =>
14 Márketing
Las secciones más recomendables
son:
• ¿Quién soy?
• ¿Qué ofrezco?
• ¿En qué soy diferente?
• ¿Dónde estoy?
A partir de ellas, debe construir
una estructura de contenidos acorde con su cultura empresarial, que
describa y explique su capacidad
clínica, instalaciones y servicios
especializados, todo ello ampliamente ilustrado.
Social Media
Las Redes Sociales cumplen varios
cometidos en la Clínica Dental, entre los que hay dos principales:
• Canal de comunicación
• Fuente de información
Adicionalmente, podemos entender las Redes Sociales como una
herramienta publicitaria, por lo
que las acciones desarrolladas tendrán parte de este componente.
Pero mucho cuidado: esta publicidad debe realizarse de manera inteligente y organizada.
Se deben actualizar periódicamente los canales que haya seleccionado y responder a las consultas de
los usuarios. Su presencia en Redes
Sociales debe ser la voz y oídos de
su marca en la red.
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Recomendamos partir de la base de
una página de empresa en Facebook (me refiero a una fanpage con
fans, nunca a un perfil personal
con amigos), y un perfil en Twitter.
Para ello, debe crear contenidos de
valor, idear campañas online, elaborar acciones que provoquen respuesta de los usuarios y defender
las relaciones de la clínica con sus
pacientes. Las publicaciones deben
presencia básica en Redes Sociales:
• Realizar 3 ó 4 publicaciones semanales en Facebook
• Realizar de 5 a 7 publicaciones
diarias en Twitter
• Responder a todas las menciones y preguntas
• Gestionar acciones directas:
concursos, ofertas, promociones, con la correcta periodicidad
• Interactuar con pacientes, em-
El portal de su clínica
en internet es el pilar
desde el que debe lanzar
las demás iniciativas
de márketing online: social media,
blog, posicionadores y newsletter.
realizarse de una manera personalizada y directa, evitando la generalización, siempre enfocados al
público objetivo de su clínica, realizando una labor de investigación
de mercados.
El siguiente es un ejemplo de una
presas y organismos afines a
nuestra clínica
• Monitorizar continuamente,
investigar el mercado y rastrear
las oportunidades comerciales
que se presenten
• Una correcta gestión de nues-
tras redes sociales proporcionará un mejor posicionamiento
• Gestionar la reputación: crisis,
críticas, insultos
• Analizar mensualmente las estadísticas, las acciones realizadas y estudiar nuevas sugerencias a implementar en función
de las mismas.
No debe olvidar las posibilidades
de publicidad que nos proporcionan las dos grandes redes sociales
actuales: Facebook y Twitter a través de sus plataformas para anunciantes que permiten, previo pago,
alcanzar mayores cotas de presencia, «engagement» y visualización.
Todo ello con un amplio abanico de
segmentación a medida de sus necesidades y economía.
Resumiendo, con el Social Media
podemos:
• Conversar con nuestros pacientes
• Generar empatía
• Escuchar a nuestros pacientes
• Evitar el Spam
• Informar de forma continuada
• Buscar temas de interés
• Generar tráfico para nuestra
página web
• Conocer qué pasa en nuestro
sector
• Hacer publicidad segmentada.
[15] =>
Márketing 15
© Manchester City Galleries
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
«‘Now for the Painter’ (Rope)
Passengers Going on Board» (1827), de J.M.W. Turner, parte de la exposición «Turner y el Mar»
Posicionamiento SEO/SEM
Un buen posicionamiento de su
web en buscadores como Google
permite a los visitantes encontrarle entre la multitud. Hay millones
de páginas web, por lo que si no
destaca, no hay forma de sobresalir. Dado que la mayoría de las búsquedas en internet se realizan a
través de Google, es necesario que
su página cumpla con las normas
de dicha empresa.
Primero que nada, debe conocer
las diferencias entre el SEO o posicionamiento orgánico, y el SEM o
posicionamiento pagado.
El SEO permite que su web aparezca en los resultados «naturales»
de Google, respecto a las palabras
adecuadas en cada momento que
sean de nuestro interés. Para conseguir un buen SEO hay que trabajar sobre la página en sí, a través
del estudio del algoritmo de Google.
La otra parte del posicionamiento,
el SEM, le permite aparecer en los
resultados «pagados» de Google.
Para ello no es necesario tener una
buena página web, puesto que se
consigue únicamente pagando más
que la competencia. Es preciso un
periodo de prueba para la puesta
en marcha, analizando las palabras clave más usadas, ver su CPC
(coste por click), segmentar por intereses y ajustar, de esta forma, el
presupuesto necesario.
De una manera u otra, el posicionamiento es la mejor forma de conseguir visitas de calidad a su portal.
Blog
Newsletter – Mailing
Esta última parte es la única que
no se centra en las fases previas a
la prestación del servicio (acciones
a mejorar a través del «Inbound
Marketing»), sino en las tareas relacionadas con la fidelización, servicio post-venta y comunicación a
pacientes actuales.
Una buena Newsletter le permite
fidelizar y mantener a sus pacientes más allá del momento de la
prestación del servicio.
El blog es una columna de opinión
y el lugar en el que debe desarrollar los conceptos más interesantes
en función de sus objetivos, de manera que, entre otros beneficios,
ayude al posicionamiento SEO de
nuestra web.
Las herramientas actuales nos permiten controlar y evaluar las aperturas y los clicks para mejorar el
diseño y redacción, al igual que las
tasas de rebote de nuestros mensajes para mejorar su base de datos.
La correcta redacción es indispensable, así como una labor de investigación y referencias en el caso de
artículos profesionales.
Es imprescindible redactar contenido de calidad, enlazado a nuestra web y a nuestros perfiles en las
redes sociales.
Es también imprescindible tenerlo
correctamente actualizado, gestionar de manera adecuada los comentarios (en especial los negativos) e integrarlo perfectamente en
la web.
Debe tener especial cuidado en
cumplir las leyes de protección de
datos personales porque de lo contrario se arriesga a ser sancionado
con generosas multas.
Antes de nada, debe disponer de una
amplia base de datos propia, con el
mayor número de datos posible y lo
más segmentada posible (edad, sexo,
localidad, etc.), de manera que pueda enviar newsletters personalizadas
a cada segmento.
Más posibilidades
Lo enumerado anteriormente puede
ser complementado con otros aspectos del márketing online: un canal
propio de vídeo, otras redes sociales,
mejoras en la web, participación en
foros, etc.
Conclusión
El Márketing Online proporciona herramientas para mejorar facetas de
la Clínica Dental que podemos utilizar para optimizar la gestión dental, la atención y comunicación con
el paciente, el estudio del feed-back,
conocer las tendencias y necesidades del mercado, así como disponer
de un canal de publicidad.
Partiendo de una web corporativa, se
pueden desarrollar interrelaciones a
través de Social Media, gestionar y mantener un Blog, posicionarse en buscadores y extender las relaciones más allá
del momento de la prestación de servicios mediante una Newsletter.
[16] =>
16 Márketing
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Signos y símbolos para descubrir lo que quieren a sus pacientes
Hablar no significa
comunicar
Por Helga Mediavilla1 y Mario Utrilla2
L
a odontología es una profesión en la que se entabla comunicación con todo tipo de personas: ansiosas, sumisas,
depresivas, escépticas, exigentes. Es importante por tanto
saber dominar el arte de la comunicación —todos sabemos hablar
pero es esencial aprender a comunicar—, como se explica en este
artículo.
La comunicación incluye siempre
la comunicación verbal (contenido)
y la comunicación no verbal (forma), que a continuación describimos.
COMUNICACION NO VERBAL
Es la forma de comunicación que
complementa el contenido de la comunicación verbal. El lenguaje no
verbal transmite el estado de ánimo
1. La Prof. Dra. Mediavilla, Fundadora y Directora de Psicodent (www.psicodent.org), es Psicóloga Clínica y Consultora
en Odontología y autora de libros como «Bienestar Profesional
en la Clínica Dental». Certificada en Coaching Odontológico
individual y corporativo y con acreditación europea EuroPsyEFPA. Contacto: helgamediavilla@psicodent.org
Formas de comunicación NO verbal
1. La presencia física
2. La mirada
3. La expresión de la cara y de los ojos
4. La sonrisa
5. Las manos
6. Los movimientos de cabeza.
1. La presencia fisica
La imagen proporciona mucha información, por lo que se debe atender a
la imagen que se da de uno mismo y
la imagen que proyectan los pacientes:
Imagen propia
• Aseo personal
• Cara descubierta, no demasiado maquillada
• Estética dental
• Buen olor
• Manos limpias.
• Batas limpias y planchadas.
Imagen del paciente
Si un paciente no viene aseado o viene
desarreglado:
• Es más probable que sea poco respetuoso
• Es probable que su higiene dental
sea escasa
• Puede ser una persona depresiva
(paciente que siempre venía muy
arreglado y llega un día excesivamente dejado puede deberse a que
esté pasando por un mal momento;
se debe tener también en cuenta
que quizás esté tomando medicación que pueda estar afectando a su
salud dental)
• Persona aseada pero vestida humildemente (se le deben ofrecer
todas las opciones de tratamiento
que pueden realizarse y plantearle
también una alternativa más económica).
2. La mirada
Si es excesiva, transmite:
• Superioridad
• Falta de respeto
• Actitud amenazante
Si es escasa, transmite:
• Falta de interés y atención
• Falta de sinceridad
• Inseguridad.
DEJAR DE MIRAR a los ojos del interlocutor bajando la vista es un signo de
sumisión.
Una persona mirará a otra cuando:
• Hablan de temas impersonales y
sencillos
© Yale Center for British Art, Paul Mellon Collection
2. El Prof. Dr. Utrilla es Odontólogo con MBA en Gestión Sanitaria, Director del Master en Gestión y Dirección de Clínicas
Dentales de la Universidad Rey Juan Carlos, Director Académico de PsicoDent y Secretario General Sociedad Española
de Gerencia y Gestión Odontológica. Autor del libros como
«Gestión y Desarrollo de la Práctica Odontológica». Contacto:
marioutrillatrinidad@hotmail.com
de la persona: desinterés, rechazo,
miedo, ilusión, motivación. Transmite
más información y de una forma más
sincera. Por ello, debe estar atento a
estos signos:
«La cueva de Fingal, en Staffa» (1832), óleo de J.M.W. Turner.
[17] =>
Márketing 17
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
• Está interesado por el otro y sus
reacciones
• Le cae bien la otra persona
• Intenta dominar o influir al otro
• Quiere hablar con el otro y no recibe señal de respuesta
• Es extrovertido.
Una persona NO
mirará a otra
cuando:
• Discuten un
asunto íntimo y
difícil
• No está interesado en lo que le
está diciendo
• No le gusta la
otra persona
• Es introvertido
• Tiene un estatus
superior.
El tipo de contacto visual más
efectivo con otra
persona es:
que se mira en una interacción, y
dentro de la cara, los ojos. Cara y
ojos ocupan el primer lugar en importancia en lo que a expresión no
verbal se refiere.
Expresiones de la cara y los ojos que
se utilizan para
transmitir emociones:
La cara y los ojos
son lo primero
que se mira,
por lo que son
de la mayor
importancia
en la relación
con sus pacientes.
2. Tristeza: se
suele manifestar por falta de expresión. Las comisuras de los labios se
sitúan hacia abajo. Los labios pueden temblar. Los ojos permanecen
semicerrados y los párpados cerrados.
3. Ira/cólera. Las cejas permanecen
bajas y contraídas al mismo tiempo.
Aparecen líneas verticales entre las
La sonrisauede hacer que una situación sea más llevadera y permite relajarse.
cejas. La mirada es dura, los ojos
pueden parecer hinchados. Los labios pueden estar o mutuamente
apretados o bien abiertos, tensos.
4. Miedo. Las cejas están levantadas
y contraídas. Aparecen arrugas en el
centro de la frente. El párpado superior está levantado. La boca abierta,
con los labios tensos y contraídos hacia atrás.
4. La sonrisa
¡IMPORTANTÍSIMA!
Puede hacer que una situación sea
más llevadera y permite relajarse y
crear un ambiente más natural, más
agradable, más cómodo y familiar, lo
© Yale Center for British Art, Paul Mellon Collection
• Proporción de contacto ocular alternante
• Mirar al triángulo facial, no sólo
a los ojos
• Seguir parpadeando.
3. La expresion de la cara y de los
ojos
La cara es la primera zona hacia la
1. Felicidad/alegría: se suele
expresar con la
sonrisa. La comisura de los labios
se sitúa hacia
atrás y arriba.
La boca puede
estar abierta o
no. Las mejillas
permanecen levantadas. Aparecen arrugas por
debajo del párpado o "patas de
gallo".
Viento y agua del norte
(«Off the Nore: Wind and Water», c.1840–45), óleo de J.M.W. Turner.
[18] =>
18 Márketing
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
[19] =>
Márketing 19
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
• El sumiso estrecha la mano dejándola floja o con poca fuerza u ofreciendo la mano hacia arriba.
• Cuando se recibe este saludo se
piensa: "Se puede hacer lo que
quiera con esta persona".
• Excepciones: personas con artritis, que trabajan con las manos
y por ello se las tienen que cuidar
para que no se dañen: músicos, pintores, cirujanos, odontólogos.
cual es especialmente importante en
la clínica dental.
Contagio emocional: es una forma
de relajar la tensión en la que una
sonrisa provoca otra sonrisa. Existen
pacientes que aparentemente responden poco a la sonrisa dado su nivel de miedo ante la situación dental.
Incluso así, hay que seguir sonriendo
porque llega un momento en que el
paciente también sonríe, se contagia
la sonrisa.
5. Las manos
Estos signos le ayudarán a reconocer varios tipos de comportamiento.
Exhibir las palmas de la mano
Si levanta las manos hacia fuera,
hacia la otra persona, exhibiendo
las palmas de la mano, es señal de
que alguien es honesto, que dice la
verdad. Por ejemplo: si se dice: "De
verdad le soy franco" y al mismo
tiempo exhibe la palma de la mano,
se puede pensar que realmente lo
está siendo. Por el contrario, si al
decir lo mismo se exhibe el dorso de
la mano, se puede sospechar que no
está siendo franco.
Palma en posición sumisa
• La palma hacia arriba es un gesto
no amenazador que denota sumisión, obediencia o sinceridad; dependiendo del contenido verbal.
• Recuerda al gesto suplicante del
El odontólogo debe estrechar la mano del paciente de forma vertical y firme.
mendigo al pedir limosna.
Palma en posición dominante
• Cuando la palma está hacia abajo,
se adquiere inmediatamente autoridad. La persona receptora de la petición siente inmediatamente que le
están dando una orden.
• También denota poca sinceridad dependiendo del contenido verbal.
Palma en posición agresiva
• Señalar con el dedo es uno de los
gestos más irritantes que puede hacer una persona mientras habla, especialmente cuando sigue el ritmo de
las palabras habladas.
Apretón de manos
Es la primera información que se da
y se recibe del paciente. Según cómo
se estreche la mano, la información
que se transmite es diferente.
Apretón dominante
• El dominante estrecha la mano
mostrando el dorso de su mano, no
la palma, dejando al saludado con su
palma hacia arriba.
• Cuando se recibe este saludo se
piensa: "Esta persona trata de someterme, voy a estar alerta".
• Denota que la persona es agresiva
y dominante.
Apretón sumiso
Apretón de igual a igual
• Se trata de un apretón de manos
vertical. Ambas manos se presentan
verticales y en paralelo.
• Cuando se recibe este saludo
se piensa: "Me gusta, llevaremos
bien".
• Se transmite un sentimiento de
respeto y simpatía.
El odontólogo debe estrechar la
mano del paciente de forma vertical
y firme; pero no demasiado fuerte
si quiere transmitir simpatía, cercanía, relación de iguales pero seguridad en sí mismo y en el trabajo que
desempeña.
6. Movimientos de cabeza
Es muy importante saber "mover"
la cabeza, ya que cuando se hace
bien ayuda a dar confianza y, consecuentemente, a que la comunicación sea más fácil; y, si se hace incorrectamente, puede afectar rápida y
negativamente la interacción.
[20] =>
20 Márketing
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Asentimiento con la cabeza
Significa: acuerdo, afirmación, aprobación, aceptación, atención continuada y comprensión y, sobre todo,
ESCUCHA.
• Más intensos indican ACUERDO.
• Ligeros hacen saber al que habla
que está siendo comprendido
• Animan a que el orador continúe
hablando
• Asentir con la cabeza al hablar permite hacer un énfasis especial en
determinadas palabras o frases. Pero
si el énfasis es exagerado pierde su
efecto.
cha con la cabeza. La cabeza que escucha es una cabeza inclinada hacia
la persona que habla, a la cual mira y
asiente con la cabeza.
La cabeza que escucha
Hay que saber a acompañar la escu-
Cuando hable con sus pacientes
debe tener en cuenta que descono-
Al escuchar estando sentados se suele apoyar la cabeza sobre el dedo pulgar, índice y corazón de la mano. Si se
apoya la cabeza sobre la palma de la
mano, puede ser interpretada como
un signo de aburrimiento o desinterés. Pero no sólo hay que escuchar al
paciente, sino que se debe hacer ver
que se escucha.
COMUNICACIÓN VERBAL
cen lo que se les va a hacer, cuánto
tiempo durará, si les va a doler, si el
odontólogo es un buen profesional,
si es agradable o les va a engañar.
Por lo tanto, es necesario que cree
un buen clima a través de una comunicación adecuada. Una buena
comunicación verbal debe seguir
estas pautas:
Utilizar mensajes claros
No sólo técnicos, ya que provocan hostilidad o confusión, pero tampoco sólo
llanos, ya que parece que no se tiene
conocimiento de la profesión. Es importante comunicar de las dos maneras —verbal y no verbal— para que el
paciente entienda y para que vea que
Ud. sabe de lo que habla, creando así
confianza en el odontólogo.
Además, hay que adaptarse al lenguaje de cada persona.
Comunicación NO CLARA: Presenta
fístula en el 26 y radiográficamente
se aprecia una radiolucidez a nivel de
la raíz mesiovestibular con dolor a la
percusión vertical y gran destrucción
coronaria, todos son signos de pulpitis aguda y será necesario un tratamiento endodóntico más perno-muñón colado y corona metal-porcelana.
CLARA: Tiene una caries que ha llegado hasta el nervio, hay pus y el tratamiento es matar el nervio y poner
una funda.
Utilizar mensajes que expresen interés
Estos son del tipo: "Le comprendo
perfectamente", "Lo que le pasa es
que…", "Veo que se está sintiendo…"
Si el paciente se sabe entendido es
más probable que se le motive a seguir el tratamiento propuesto. Para
sentirse entendido hay que expresar
la información de forma verbal y no
verbal.
Utilice mensajes que no provoquen
conductas defensivas
Emita mensajes que no juzguen, no
critiquen, no evalúen, no ataquen,
ni insulten. Ejemplos de preguntas y
respuestas que aumentan las conductas defensivas:
"¿Sabe lo que es un cepillo de dientes?" "No se ha cepillado como le enseñé". "Tiene restos de comida entre
los dientes". "Usted no ha ido en su
vida al dentista, ¿verdad?"
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Tribune America LLC is the ADA CERP provider. ADA CERP is a service of the American Dental Association to assist dental professionals
in identifying quality providers of continuing dental education. ADA CERP does not approve or endorse individual courses or instructors,
nor does it imply acceptance of credit hours by boards of dentistry.
Utilice mensajes asertivos
El odontólogo debe decirle al paciente todo lo que sea necesario, pero evite ser sumiso o agresivo; es decir, el
odontólogo debe ser ASERTIVO.
Asertivo: decir lo que se piensa de
forma respetuosa para provocar en
el receptor atención y posibilidad de
negociación.
Sumiso: no atreverse a expresar lo
que se piensa y decir a todo que sí.
Agresivo: atreverse a decir lo que uno
piensa pero de forma amenazante,
insultante, provocando con ello una
reacción defensiva en el receptor.
Además, debemos cuidar la entonación, volumen e inflexión de la voz,
ya que diferentes tonos de voz pueden dar diferentes significados a una
misma frase.
Conclusión
La comunicación, tanto verbal como
no verbal, requiere de un aprendizaje para saber distinguir los signos
que nos permiten descifrar la actitud
y el carácter de nuestros pacientes.
Dado que la aceptación de los planes
de tratamientos depende más de la
comunicación que de las aptitudes
profesionales del clínico, es imprescindible que domine las técnicas para
comunicarse de manera efectiva para
reducir la ansiedad que provoca la
consulta y aumentar la aceptación de
los tratamientos.
[21] =>
Congresos 21
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
2014
FEBRERO
Congreso de FDILA
Fecha: 15 - 18 de mayo, 2014
Ciudad: Puerto Vallarta (México)
Info.: swww.federaciondental.com
La Federación Dental Ibero-Latinoamericana
presenta el primero de sus dos eventos anuales en esta localidad del Pacfícico mexicano.
Cumbre Dental de las Américas
Fecha: 6 - 9 de febrero, 2014
Ciudad: San Juan (Puerto Rico)
Información: cumbreodontoamericas.com
Esta primera Cumbre Dental de las Américas
unirá a los más brillantes y diversos dentistas y asistentes dentales de América Latina,
Estados Unidos y el Caribe en la Isla del encanto.
Reunión Anual de la SAP
Fecha: 14 - 17 de mayo, 2014
Ciudad: Buenos Aires (Argentina)
Info.: saperiodoncia.org.ar/sap2014/index.html
La Sociedad Argentina de Periodoncia celebra su XXXIII reunión anual, en la que se
espera que participen alrededor de 500 especialistas.
Congreso Dental Interdisciplinario
Fecha: 19 - 20 de abril, 2014
Ciudad: Monterrey (México)
Información: www.conl.org.mx
Evento organizado por el Colegio Odontológico
de Nuevo León en la ciudad más importante
económicamente de México.
Reunión Dental de Provincia
Fecha: 22 - 24 de mayo, 2014
Ciudad: Chihuahua (México)
Info.: www.dentaldeprovinciachihuahua2014.com
La Asociación de Colegios Dentistas del Estado
de Chihuahua le invita a la “Reunión Dental de
Provincia”, congreso anual de la Asoción Dental Mexicana que se celebra de manera rotativa
en diversos estados del país.
ABRIL
Odontología Reconstructiva y Estética
Fecha: 4 - 5 de abril, 2014
Ciudad: Pereira (Colombia)
Información: masterdental10@hotmail.com
Segundo congreso internacional, que contará con
conferencistas como Mario Rodríguez-Tizcareño,
Pablo Galíndez, Milko Villarroel, Patricio Dutrey,
David Montero y Enrique Jadad o Carlos Vélez.
MAYO
Amic Dental
Fecha: 14 - 18 de mayo, 2014
Ciudad: México DF (México)
Información: www.amicdental.com.mx
La Agrupación Mexicana de la Industria Dental
ofrece esta gran exposición, complementada
por el congreso científico de UNAM.
Expodent Chile
Fecha: 23 - 24 de mayo, 2014
Ciudad: Santiago (Chile)
Información: www.expodent.cl
Segunda edición de esta exposición dental
que contará con un programa paralelo de
conferencias del Colegio de Cirujanos Dentistas de Chile.
VI Congreso Latinoamericano
Fecha: Barranquilla (Colombia)
Ciudad: Buenos Aires (Argentina)
Información: www.sonrisasporcolombia.org
La Fundación Sonrisas por Colombia organiza uno de los eventos odontológicos más
importantes de Colombia, el cual reunirá
en esta ciudad a los mejores exponentes
de América Latina en distintas especialidades.
JUNIO
NOVIEMBRE
Expodent Buenos Aires
Fecha: 4 - 7 de junio, 2014
Ciudad: Buenos Aires (Argentina)
Información: www.expodent.com.ar
La mayor feria dental del país tendrá lugar en el centro
de convenciones La Rural, el mayor del país, unos días
antes de que comience el mundial de fútbol en Brasil.
AMIC Dental
Fecha: 12 - 16 de noviembre, 2014
Ciudad: Ciudad de México (México)
Información: www.amicdental.com.mx
Exposición comercial internacional y congreso
científico organizado por la Agrupación Mexicana de la Industria Dental.
SEPTIEMBRE
IDEA Africa
Fecha: 10 - 11 de noviembre, 2014
Ciudad: Dakar (Senegal)
Información: www.ideadakar.com
La Asociación Italiana de la Industria Dental organiza
International Dental Exhibition Africa, evento cuyo
objetivo es identificar distribuidores en la costa este
de Africa. UNIDI pretende que IDEA se convierta en
algo similar a la expo de Dubai, que aglutina a empresas que buscan distribución en Oriente Medio.
Congreso Dental de Los Angeles
Fecha: 5 - 6 de septiembre, 2014
Ciudad: Los Angeles (USA)
Información: www.ladentalmeeting.com
Evento de calidad dirigido por profesionales de origen latinoamericano que tiene lugar junto al parque
de atracciones de Universal Studios en California.
Prótesis 2014
Fecha: 17 - 19 de septiembre, 2014
Ciudad: Buenos Aires (Argentina
Información: www.protesis2014.com
August Bruguera, David Troncoso, Curtis Jansen, Sonia Leziy o Brahm Miller son algunos de
los conferencistas que participarán en el congreso de la Asociación Prostodóntica Argentina.
Ecuador Dental Expo
Fecha: 18 - 21 de septiembre, 2014
Ciudad: Quito (Ecuador)
Información: www.dentalexpo.com.ec
La mayor exposición dental del país, complementada por un interesante programa científico que
incluye a conferencistas nacionales y extranjeros.
OCTUBRE
Reunión de SAC y TBMF
Fecha: 29 octubre - 1 de noviembre, 2014
Ciudad: Mar del Plata (Argentina)
Información: www.aoa.org.ar
La Sociedad Argentina de Cirugía y Traumatología Bucomáxilofacial celebra su XXV congreso.
2015
ENERO
FOCAP Costa Rica
Fecha: 28 - 31 de enero, 2015
Ciudad: San José (Costa Rica)
Información: www.focap.org
La mayor feria y congreso científico de Centroamérica celebra en esta ocasión su 59 edición.
MARZO
Congreso regional de FDI
Fecha: 26 - 28 de marzo, 2015
Ciudad: Santiago (Chile)
Información: fdi2015lasamericascongress.cl
El primero congreso y exposición dental de la
Federación Dental Internacional a nivel regional
en las Américas tendrá lugar en esta capital.
[22] =>
22 Márketing
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Pautas para la comunicación con los pacientes infantiles
Cómo hablarle
a los pequeños
Por María José Muñoz L.*
L
os dentistas generales nos vemos muchas veces ante la situación de tener que atender niños, una experiencia que a
veces resulta un tanto incómoda. Este artículo ofrece una
serie de pautas para antes y durante la visita, que hacen que sea
una grata experiencia.
Los dentistas generales atendemos
niños, que son pacientes especiales por diversas circunstancias.
Esto, muchas veces, nos genera
ansiedad que, en mayor o menor
grado, depende de la afinidad que
tengamos con ellos y el grado de
desarrollo de nuestras habilidades
comunicacionales. Los niños son
pacientes especiales porque no
sólo tenemos que estar pendientes de ellos, sino también de sus
padres que, en muchos casos, han
tenido malas experiencias odon* Odontóloga y
Directora en InterActiva Formación
Avanzada.
Contacto: mjose@interactiva.com.
tológicas. A estas circunstancias,
tenemos que sumar la carencia de
un protocolo claro de organización
dentro de la clínica que nos ayude
a desarrollar tratamientos infantiles de manera efectiva y eficaz.
Desde el momento en que un niño
entra a nuestra clínica debemos
procurar establecer un ambiente
grato y acogedor, que no necesariamente significa que debamos
tener la sala de espera abarrotada
de juguetes o de colores infantiles. Basta tener algunos libros de
cuentos e ilustraciones. Lo ideal
es que los pequeños estén el menor tiempo posible en este lugar,
pues si para un adulto el tiempo de
espera genera tensión, en un niño
este fenómeno se multiplica pues
su percepción del tiempo es aún
escasa y unos pocos minutos pueden parecerle interminables.
Una vez conocido el motivo de la
consulta, es recomendable que
pase al gabinete acompañado por
uno o ambos padres. Desde el punto de vista de la comunicación,
esto nos permite valorar la personalidad del niño, pero también
la personalidad y las expectativas
de los padres. Ellos no son nuestros pacientes directos, pero serán
los que finalmente tomen la decisión de continuar el tratamiento
una vez hagamos la valoración del
caso.
El nombre del niño
Un aspecto a tener presente es tener las superficies de trabajo lo
más despejadas posibles, pues para
un niño cada objeto puede captar
su atención y lo puede distraer
cuando queremos obtener su colaboración. Un saludo, una sonrisa y
llamarlo por su nombre ayudan a
romper el hielo y a crear un clima
de confianza, a la vez de situarnos
a su nivel para que sus ojos estén
a la altura de los nuestros. Esto
nos permite establecer un mejor
contacto con el niño, a quien nunca se debe invadir su espacio con
saludos sacudiendo su cabello o
pellizcando sus mejillas. Se debe
preguntar al pequeño sobre su motivo de consulta, como una manera
de ir haciéndolo nuestro paciente
con sus propias inquietudes y no
un «sujeto» traído por sus padres
sin tener idea de a qué ha venido
a la clínica.
El uso de nuestro lenguaje debe
ser adecuado para su edad, imaginativo y sereno. Queremos transmitir tranquilidad, por lo que debemos usar un tono de voz suave.
A veces, en nuestro afán por caerle
bien a nuestro pequeño paciente,
cometemos el error de exagerar
nuestros gestos y usar un tono de
voz alto y lleno de inflexiones. El
niño percibe nuestra ansiedad y
sus padres pensarán que somos
profesionales poco serios.
Otro aspecto que puede parecer
menor, pero que es sumamente
importante, es la compenetración
con nuestro personal auxiliar y
trabajar en equipo. Debemos ser
capaces de tener claro incluso
como protocolo, cosas tan básicas
como: en qué momento exponer
el instrumental de exploración,
quién coloca la luz, qué palabras
utilizamos para reemplazar términos tan desagradables como aguja,
anestesia o sangre. Esta sincronización ayuda a tener una atención
más fluida y eficiente, además de
evitar constantes improvisaciones
que aumenten nuestro estrés o que
atemoricen al niño.
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Ortodoncia 23
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
P R O F E S S I O N A L
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24 Márketing
Una vez establecido el diagnóstico,
ayudados con una cámara intraoral, un espejo o dibujos, les explicaremos al niño el problema que
padece y cómo lo solucionaremos,
con una sencilla explicación acorde a su edad. Y lo haremos siempre
manteniendo una actitud positiva,
nunca ridiculizando o mostrando
por ejemplo qué mal se lava los
dientes o qué feos dientes tiene. Si
tenemos tenemos un despacho u
otro sitio fuera del gabinete para
hablar con los padres y explicarles
el diagnóstico y plan de tratamiento, mucho mejor; ese tiempo incluso puede ser aprovechado para
que nuestra auxiliar le muestre al
niño las “«pinturas», «pinceles» y
«plastilinas» que utilizaremos en la
próxima visita.
el procedimiento. Muchas veces
repiten nuestras explicaciones
al niño, lo que genera confusión,
además que inconscientemente se
muestran nerviosos, el niño lo percibe y desconfía de nosotros. En
todo caso, siempre que consideremos necesario —cuando el niño se
poco colaborador, es importante
realizar algún procedimiento, por
muy pequeño que sea, que nos sirva para realizar un refuerzo y no
perder lo que hemos ganado hasta
el momento. Una vez finalizada la
atención no se debe olvidar felicitarlo y animarlo a que la próxima
La percepción del tiempo
de los niños es diferente,
unos pocos minutos
pueden parecerle interminables,
por lo que deben permanecer
el menor tiempo posible
en la sala de espera.
muestre temeroso o por su corta
edad y necesite del apoyo y compañía de sus padres— se debe ser
flexible y permitir que estén en el
gabinete. En estos casos en particular, o porque el niño se muestre
vez lo haga igual o mejor, avisándole cuál será el próximo tratamiento.
Ganar su confianza
En la medida de lo posible, dejare-
mos los procedimientos más complejos para el final, cuando ya hemos logrado su confianza y colaboración con tratamientos más sencillos, lo que explicaremos también
en la primera visita.
Siempre debemos tener presente
la transitoriedad de las emociones
en los niños, lo que significa que
pueden pasar fácilmente de un estado de ánimo a otro con relativa
rapidez, lo que no debe condicionar enuestro trabajo. Un niño poco
colaborador o reticente a la atención, no necesariamente lo será a
lo largo de todo el tratamiento, y
en el caso contrario, no debemos
descuidar nuestra actitud pues podemos obtener una conducta negativa a cambio.
Conclusión
El factor primordial en la atención odontológica infantil —como
también en la atención de pacientes adultos— es conjugar un trato
empático hacia nuestros pacientes
con una buena organización dentro
de la clínica, un protocolo conocido por todo el equipo y, sobre todo,
con una óptima comunicación con
los niños y los padres.
© Sterling and Francine Clark Art Institute, Williamstown, Massachusetts, USA (photo by Michael Agee)
En nuestra clínica hemos establecido que, a partir de las siguientes
visitas, el niño pasará sin compañía al gabinete, aunque esto depende de la normativa que se aplica en cada lugar. Los padres deben
saber esto desde la primera visita y
explicarles el por qué. Según nuestra experiencia, los padres actúan
mayoritariamente como un elemento distractor negativo durante
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Cohetes y bengalas azules para prevenir a los barcos y que no encallen
(«Rockets and Blue Lights (close at Hand) to warn Steam-Boats of Shoal-Water»), óleo de 1840 de J.M.W. Turner.
[25] =>
Márketing 25
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Técnicas de ventas para la aceptación del tratamiento
El diálogo con el paciente
Por Daniel Izquierdo Hanni
E
l director de Swiss Dental Marketing, compañía que ofrece
innovadores servicios como Skype Dental Couching (asesoramiento individual para odontólogos mediante este servicio de comunicación gratuito), explica un conocido proceso de
márketing adaptado específicamente a la clínica dental.
Desarrollar una conversación bien estructurada es fundamental para convencer al paciente de aceptar un presupuesto.
Dicho diálogo debe seguir un protocolo
claro, ya que la menor duda puede romper la cadena argumentativa.
La técnica de venta probablemente más
popular en el mundo se llama AIDA, abreviación de cuatro palabras: Atención, Interés, Deseo y Acción. Más que una técnica,
AIDA describe las cuatro fases del diálogo
con el paciente, empezando por el interés
que tenemos que despertar para que nos
preste atención, y acabando con la acción,
con el consentimiento del paciente de un
tratamiento, cuando firma por ejemplo el
presupuesto.
Las cuatro fases de AIDA se usan en todo
los sectores de márketing. Sin embargo,
en el mundo de la odontología AIDA se
queda corto, sobre todo cuando se trata
de un tratamiento costoso.
nocimientos entre el profesional de la
odontología y su paciente, he duplicado
los cuatro pasos en ocho, proceso que he
denominado “8 Steps To Convincing Patient Communication”.
El punto de partida de este guión para la
conversación con el paciente es el hecho
de que nada es tan lógico como parece.
Puede que cada uno de los pasos parezca
obvio. Sin embargo, se trata de una serie
de eslabones que enlazan un argumento
con el siguiente. Y todos sabemos que una
cadena solo es tan fuerte como su eslabón
más débil.
Por esta razón, es imprescindible cumplir con cada uno de los pasos y tener la
absoluta seguridad de que no existe duda
alguna antes de pasar al siguiente argumento.
A continuación, los «8 pasos para una
comunicación efectiva con su paciente»:
Como existe una gran diferencia de co-
1. Sólo un paciente bien informado entiende su problema. A menudo, el paciente desconoce que tiene un problema
de salud. El mejor ejemplo es la gingivitis;
nosotros sabemos que es la razón más importante de la pérdida de dientes, pero la
gran mayoría de los pacientes cree que es
la caries. Es imprescindible que le explique a sus pacientes las deficiencias de su
salud buco-dental.
2. Sólo un paciente consciente entiende que debe solucionar su problema.
Conocer la existencia de un problema a
menudo no es suficiente para intentar solucionarlo. En consecuencia, es tarea del
odontólogo motivar a sus pacientes para
que solucionen sus problemas.
3. El paciente debe entender las consecuencias del tratamiento. Por lo general,
los pacientes no saben apreciar el trabajo,
el personal, la formación, la experiencia
y la aparatología necesarias para realizar
un tratamiento. Cuando un paciente entiende a fondo el tratamiento que se le recomienda, comprende también la envergadura del proceso, incluida la necesidad
de su colaboración activa.
4. El paciente debe valorar el trabajo
clínico del dentista. Entender la labor
que va a realizar el equipo de la clínica
significa reconocer el esfuerzo que se
hace y valorar su trabajo. Dicho cambio
de actitud es decisivo para la aceptación
del presupuesto.
5. Sólo el paciente que valora el trabajo
odontológico confía plenamente en su
dentista. Y la confianza entre paciente y
dentista es uno de los aspectos claves de
la odontología.
6. Sólo un paciente que confía en su
dentista está dispuesto a invertir tiempo y dinero en el tratamiento recomendado. Invertir no es lo mismo que gastar.
Muchos pacientes rechazan nuestros presupuestos porque no han llegado a comprender que el costo de un tratamiento es
una inversión en su propia salud.
7. Sólo un paciente que no cuestiona el
precio aceptará el presupuesto. Esto no
significa que el paciente no se fije en el
dinero, pero contrarrestará el costo con la
cadena de argumentos desarrollada anteriormente. Si cada uno de estos pasos se
sigue adecuadamente, la aceptación del
presupuesto es una consecuencia lógica.
8. Sólo el paciente que ha llegado hasta el paso número siete recomendará
nuestros servicios. Si hemos conseguido
explicarle claramente al paciente el valor
de nuestro trabajo clínico, del personal
que nos asiste y la importancia e inversión en salud que significa para él un tratamiento dado, contaremos no sólo con
un defensor de nuestra clínica, sino también con una persona que recomendará
nuestros servicios. Y las recomendaciones
personales son la mejor forma de publicidad posible, pues se basan en la confianza
entre personas.
El síndrome de
Boca Ardiente
Dra. Mª Eugenia Rodríguez de Rivera Campillo
Dr. Jose López López
Índice
histórica
cos
ia idio-
Capítulo III
Características clínicas:
Perfil del paciente
Sintomatología acompañante
el síndrome de Boca
ardiente
El síndrome de boca ardiente (SBA), también llamado
glosodinia, glosopirosis, estomatodinia o estomatopirosis, es una patología que
se presenta con frecuencia
en la población general, y
especialmente en los grupos
de mayor riesgo, de manera específica en las mujeres postmenopáusicas. Si se
conoce desde hace muchos años, y autores como
Schroff ya lo describían en
1935, su verdadera etiología
aún sigue resultando desconocida. Se ha relacionado con diferentes factores
etiopatogénicos, si bien no
se ha conseguido demostrar
una clara relación causaefecto con ninguno de ellos.
Autores: Dra. Mª Eugenia
Rodríguez de Rivera Campillo y
Dr. José López López
96 páginas
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solapas
El cuadro se caracteriza por
una sensación urente, picante, dolorosa, de forma
más o menos continua a lo
largo del día, crónica, en diferentes localizaciones de la
cavidad oral aunque en la
exploración no se aprecien
lesiones que justifiquen la
clínica, ni tampoco existan
cambios clínicos ni histológicos apreciables. Es frecuente que se asocie a otras sensaciones molestas, como
disestesias en la boca o
sensación de tener arenilla.
También es frecuente que
se asocie a disgeusia (percepción de gusto metálico
o amargo).
Capítulo IV
Diagnóstico
Pronóstico y evolución
Capítulo V
Tratamiento
Epílogo
Bibliografía
Glosario
Planificación y ProGramación en odontoloGía comunitaria, familiar y social
José Luis Calvo Guirado
Profesor Titular de Clínica Odontológica Integrada de Adultos. C.O.I.A.
Director del Master de Implantes y Biomateriales.
Director del Grupo de Investigación Murcia Biomaterials & Implants Research
Group (MBIRG).
Facultad de Medicina y Odontología. Universidad de Murcia.
Queridos compañeros, esta obra es el trabajo y años de experiencia de mi profesión clínica y, como profesor, espero que disfruten y les sea útil esta guía, ya
que su objetivo es éste, enseñar. Como autor y muchos de ustedes sabrán por ser
escritores, saben el esfuerzo y años de dedicación que hay para culminar un
libro. Ahora, el esfuerzo está en ustedes para que lo lean, ya que para cualquier
autor de una obra, lo importante no es publicar su libro, sino que sea leído.
Autora: Dra. Melania González y Rivas
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CONTENIDO
Capítulo 1. Práctica clínica para obturaciones de composite y sus bases cavitarias
Capítulo 2. Práctica clínica para las extracciones dentarias
Capítulo 3. Práctica clínica para la realización de raspaje y alisado (Periodoncia)
Capítulo 4. Práctica clínica en endodoncia: Procedimiento, técnica y material necesario
Capítulo 5. Práctica clínica de la prótesis fija
Capítulo 6. Cementación de coronas y puentes
Capítulo 7. Práctica clínica en prótesis removible
Capítulo 8. Práctica clínica en radiología
Capítulo 9. Práctica clínica del bruxismo
Capítulo 10. Práctica clínica sobre desórdenes temporomandibulares (DTM)
Capítulo 11. Práctica clínica en implantes dentales
Capítulo 12. Prótesis sobre implantes
Capítulo 13. Férulas de descarga oclusal
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Autor: Dr. José Luís Calvo Guirado
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Capítulo 14. Interacciones farmacológicas en odontología
Capítulo 15. Interacciones farmacológicas de los analgésicos-antiinflamatorios en odontología
Capítulo 16. Interacciones farmacológicas de los antimicrobianos en odontología
José López López
Mª Eugenia Rodríguez de
Rivera Campillo
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Guía Preclínica de
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Autores: Dr. Mario Elías Podestá y
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28/01/14 9:19
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26 Argentina
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
La ciencia triunfa en
las jornadas de AOA
L
as Jornadas Internacionales de la Asociación Dental Argentina reunieron en Buenos Aires a los mejores dictantes de
América Latina, al igual que a muchos de los más prominentes clínicos de Estados Unidos y Europa.
El evento contó también con la participación de reconocidas figuras
internacionales a nivel científico y
gremial, como los presidentes de la
Federación Dental Internacional, Dr
Orlando Monteiro da Silva o del Consejo General de Colegios de Odontólogos de España, Dr. Alfonso Villa
Vigil.
El congreso de AOA es el mayor
evento científico de Argentina y uno
de los principales de América Latina
por su alta calidad científica, razón
por lo que atrae una nutrida asistencia de profesionales.
El presidente del congreso en esta
ocasión fue el Dr. Diego Canzani,
que realizó una labor ejemplar en
la selección de tópicos y dictantes
para las 37 Jornadas Internacionales. Dental Tribune entrevistó al Dr.
Canzani y a otras de las figuras presentes, artículos que serán publica-
dos en próximas ediciones de esta
revista.
Las imágenes en estas páginas dan
una idea de la envergadura del evento, que cuenta igualmente con una
exposición comercial en la que participaron empresas como Grimberg
Dental, Novacek, Alt Dental, Acrylar,
Fident Group, Odontit, Carestream,
Straumman o Planmeca, entre muchas otras.
Las jornadas contaron además con el
respaldo de la Escuela de Postgrado
de AOA, que dirige el Dr. Eduardo
Ceccotti, la cual organiza una amplia variedad de cursos durante todo
el año para profesionales nacionales
e internacionales, considerados por
muchos como los mejores de América Latina.
Recursos
• AOA: www.aoa.org.ar
[27] =>
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Argentina 27
[28] =>
28 Mexico
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Lista de espera para
participar en Amic Dental
L
a 60 ExpoDental de la Asociación Mexicana de la Industria y el Comercio Dental
(AMIC), celebrada en el World Trade Cen-
La expo de Amic, que se celebra dos
veces al año en mayo y noviembre,
cuenta con el complemento de un congreso científico que organizan alternativamente la Universidad Nacional
Autónoma de México y la Asociación
Dental Mexicana.
El presidente de Amic, Ayub Safar
Boueri, manifestó que la organización
está negociando con el WTC de México la ampliación del espacio expositivo,
ter de Ciudad de México en noviembre pasado,
no sólo es el principal evento del comercio dental de México sino que continúa creciendo.
que ya no tiene suficiente aforo para
acomodar a todas las compañías interesadas en participar con un stand donde mostrar sus productos.
De hecho, existe una lista de espera por espacios comerciales, dado el
interés y éxito que despierta la feria,
ya que muchos participantes quieren
ampliar sus stands, mientras que otros
quieren participar en la misma por
primera vez.
Las fotografías que se publican en estas
páginas reflejan una pequeña parte de
algunos de los protagonistas, tanto personalidades como empresas, que participan regularmente en Amic Dental.
La próxima edición de esta ExpoDental tendrá lugar del 14 al 18 de mayo de
2014.
Recursos
• Amic: www.amicdental.com.mx
En el stand de Dental Tribune se ofrecieron charlas sobre diversos procedimientos clínicos.
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DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Mexico 29
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30 Arte & Cultura
© National Gallery of Art, Washington
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
«Estibadores cargando carbón a la luz de la luna» (1835), óleo sobre lienzo de JMW Turner
El implacable
mar de Turner
Por Javier de Pisón
C
uenta la leyenda que el pintor inglés Joseph Mallord
William Turner (17751 - 1851) se ató al mástil de un barco
para experimentar en toda su intensidad el fragor de una
tormenta en el mar, como hiciera Ulises para oír el canto de las
sirenas durante su largo viaje a Itaca.
poder ultraterreno, devastador e implacable, en la tierra o en el mar, retratado
con una pavorosa belleza.
Turner, como un reportero gráfico adelantado a su tiempo, pintó «El incendio
del Parlamento», un gigantesco siniestro presenciado por miles de personas
en Londres, que consumió la Cámara
de los Lores y los Comunes y destruyó la
mayor parte del Palacio de Westminster
en 1834, hecho que él mismo presenció.
El símbolo de una época
© Metropolitan Museum of Art
La anecdota, cierta o falsa, retrata bien
la obsesión de Turner por el mar y, más
específicamente, por el mar enardecido: por su poder destructor de navíos y
hombres, por esas tormentas apocalípticas que desatan inmensas olas y mareas, muchas veces mortales.
La extraordinaria fuerza de los elementos —que nosotros sólo recordamos
periódicamente cuando terremotos y
huracanes nos azotan— fueron una
obsesión de los escritores y pintores
románticos del siglo XIX, que veían
en la naturaleza tanto un reflejo de las
emociones humanas como del poder de
Dios, aunque ya sin los tintes religiosos
de la Edad Media.
Turner evoca continuamente ese poder
natural, mayor que el de todos los hombres, en decenas de lienzos en los que
el mar es el protagonista principal. Pero
sus cuadros no son los típicos paisajes
descriptivos de escenas campestres o
marítimas, sino la síntesis de un instante sobrecogedor: la aparición de un
«El Temerario» por su parte se refiere
al buque de la marina inglesa «HMS
Temeraire», que participó en la famosa
Batalla de Trafalgar —que también pintó—, donde pereció el almirante Horacio Nelson. El cuadro de Turner, parte
de la colección de la National Gallery de
Londres, rinde honor al navío y lamenta su destino, que simboliza también el
comienzo del fin del imperio británico.
El propio Turner fue testigo del evento.
El mar, los cielos y el fuego son tres
constantes en su obra, justamente famosa por cuadros como «El incendio de
las Casas del Parlamento» (1835) o «El
Temerario remolcado para el desguace»
(1839).
«Balleneros» 1845) de William Turner
(cuadro llamado «Whalers» o «The Whale Ship»).
Como el lienzo del incendio, es un cuadro apocalítico que señala el fin de una
era, si bien de una manera más triste
y resignada. No hay aquí grandes olas
que azoten el navío, sólo un ocaso, con
el sol bajo y a punto de desaparecer por
la línea del el horizonte. Por su parte,
el buque conocido popularmente como
«El luchador temerario», es sólo una
gran silueta blanca, espectral, arrastrada o humillada por un pequeño remolcador, que sería desguazado poco
después en la desembocadura del Támesis.
Las grandes glorias de Inglaterra parecen desaparecer como la silueta
náutica en este cuadro de Turner, que
algunos equiparan con la impetuosa
llegada de la era industrial y con una
reflexión del pintor sobre su propia
vejez. Curiosamente, no hace mucho,
en 2005, los británicos eligieron «El Temerario» como el mejor cuadro inglés
de todos los tiempos en una votación
pública.
Este y otros muchos cuadros de Turner
son objeto de una exposición en el Museo Marítimo Nacional de Londres titu-
[31] =>
Arte & Cultura 31
«El Temerario remolcado a dique seco» (1838), famosa fragata inglesa de guerra siendo arrastrada con las velas plegadas por un remolcador a vapor hacia su tumba,
cuadro de Turner que presagia el final del imperio británico y el inicio de la era industrial («The Fighting Temeraire, tugged to her last Berth to be broken up»).
tores ingleses y europeos de su época.
Sus cuadros no son los típicos paisajes descriptivos
de escenas campestres o marítimas, sino la síntesis
de un instante sobrecogedor.
© Tate Gallery
lada «Turner y el Mar», en la que se
exhiben obras maestras como «Tormenta de nieve» (1842), «Staffa, la
cueva de Fingal» (1832), «Now for the
Painter» (1827), «Estibadores cargando carbón a la luz de la luna» (1835),
«Balleneros» (1845) o «Puerto de Calais» (1803), junto a las de otros prin-
La obra de Turner permite ver por qué
el llamado «pintor de la luz» fue un claro
precursor de los impresionistas: desde
muy temprano, sus obras destacan por
su agresiva paleta y por su dominio de
la iluminación, centrando la mirada del
espectador en detalles del cuadro como
el sol u otras fuentes de luz, como fuegos. De hecho, a pesar que haber realizado la mayor parte de su obra un siglo antes, las vanguardias del siglo XX
siempre han proclamado su grandeza.
En muchas obras tardías los objetos
principales de sus cuadros son difícilmente reconocibles, enmascarados por
los gruesos trazos con los que pinta los
elementos, como por ejemplo en «Tormenta de nieve», «Naufragio con botes
de pesca» u «Off the Nore: Wind and
Water» (Del norte: viento y agua), donde se aprecia un estilo similar al que
más tarde desarrollarían impresionistas
franceses como Claude Monet, Camille
Pissarro o August Renoir.
El Premio Turner, el principal galardón
de la pintura británica, fue creado en
1984 en su honor.
Los trazos de Turner en «Tormenta de nieve» (Snow Storm – Steam-boat off a Harbour’s Mouth, 1842) presagian claramente el
Impresionismo.
"Turner y el Mar" se exhibe
hasta el 21 de abril de 2014
en el Museo Marítimo Nacional de Londres,
que es parte de los Museos
Reales de Greenwich. Viste
ésta y otras exposiciones en
www.rmg.co.uk.
© The National Gallery, London
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[32] =>
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