DT Latin America No. 11, 2012
La globalización de la odontología
/ La globalización del sector dental
/ Teoría de la reciprocidad
/ El márketing profesional por e-mail
/ «La mejor alternativa es el márketing por internet»
/ El tratamiento del ronquido y la apnea
/ Una consulta gratis el día del cumpleaños
/ Cómo mejorar siempre
/ Klimt - elegancia y erotismo
/ Rotundo éxito del I Congreso de Implantología de Ripano
/ Las nuevas formas de acceso endodóntico
/ Cómo evitar extracciones en el tratamiento de las maloclusiones con el Sistema Trainer de MRC (2)
/ Congresos
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Editado en Miami
www.dental-tribune.com
No. 11, 2012, Vol. 9
La globalización
de la odontología
El beso (1908) de Gustav Klimt. Oleo sobre tela (180 x 180 cm). Museo Belvedere, Viena. - © Belvedere, Viena
[2] =>
2 Editorial
DENTAL TRIBUNE
El periódico dental del mundo
www.dental-tribune.com
Publicado por Dental Tribune International
DENTAL TRIBUNE
Hispanic & Latin America Edition
Director General
Javier Martínez de Pisón
j.depison@dental-tribune.com
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COLABORACIONES
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deben contactar al director.
Esta edición bimensual se distribuye gratuitamente a los odontólogos latinoamericanos
y a los profesionales hispanos que ejercen en
Estados Unidos.
Dental Tribune Hispanic and Latin America Edition es la publicación oficial de la
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©2012 Dental Tribune International.
All rights reserved.
PORTADA: Todas las imágenes del pintor
Gustav Klimt se publican con permiso
expreso del Museo Belvedere de Viena
(www.belvedere.at),
Jubilee Exhibition,
150 Years of Gustav Klimt», que puede verse
hasta el 6 de enero 2013
ESPECIAL DE MARKETING
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
La globalización del sector dental
E
l director invitado de este número especial de Dental Tribune dedicado a los diversos aspectos del
márketing dental y la administración
del consultorio, Profesor Antonio Ribeiro, ofrece en los siguientes artículos un
amplio panorama de las oportunidades
que presentan las campañas de márketing para promocionar la clínica dental y aumentar el número de pacientes.
Los artículos discuten tópicos como la importancia de la interacción con otros pro-
fesionales de la salud, las oportunidades
de promoción de la clínica que permite
el correo electrónico, una estrategia para
ofrecer una consulta gratis a sus pacientes,
una entrevista sobre una serie de simposios acerca de administración del consultorio y márketing, un capítulo de su libro
100 motivos para ir al odontólogo o una
nota de carácter motivacional destinada a
aumentar su autoestima y calidad de vida.
Bajo estas líneas Ribeiro aborda el tema de
la globalización de la odontología.
Por Antonio Inácio Ribeiro*
Los odontólogos han vivido encerrados
entre las paredes de sus consultorios durante demasiado tiempo. Recientemente, algunos han empezado a involucrarse en la salud integral de la población, lo
cual abarca desde la atención del bebé
a las personas con discapacidades o la
tercera edad, al igual que la necesidad
de relacionarse con profesionales de
otras áreas para trabajar de forma multidisciplinar.
La revolución de internet conectó al
mundo e introdujo el concepto on-line.
Google y otros buscadores similares han
vuelto más inteligentes a todos los que
usan la red, ya que ahora cuentan con
fuentes de información globales. Esta
información permite a los usuarios consultar tratamientos, comparar precios y
buscar nuevas alternativas. Se trata de
un concepto totalmente diferente al del
pasado, cuando el profesional dictaba
normas debido a su conocimiento y por
eso se lo elegía, algo que ahora muchas
veces se hace mediante búsquedas de
internet.
En esta nueva etapa es importante que
el odontólogo use esto a su favor, en vez
de en su contra. Adecuarse a los nuevos medios para obtener clientes es un
requisito para mantenerse competitivo
en el mercado actual y futuro de los
servicios odontológicos. Cosas inimaginables hace una década, como mandar
e-mails, crear un blog o un sitio web actualizado, marcan la diferencia a la hora
de conquistar nuevos clientes. Y quienes marcan la diferencia con los clientes son quienes ofrecen información útil
y relevante.
Relacionarse por internet, con parientes,
pacientes, amigos, vecinos y colegas es
algo fundamental para ampliar la clientela, así como antes era importante la
presencia física en clubes, entidades y
Retrato de Bruno Grimschitz (1915) de Gustav Klimt. Oleo sobre tela (159,5 x 108
cm). Museo Belvedere, Viena.
© Belvedere, Viena
[3] =>
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
ESPECIAL DE MARKETING
La familia (1909-1910) de Gustav Klimt. Oleo sobre tela (90 x 90 cm). Museo
Belvedere, Viena - © Belvedere, Viena
Uno de los motivos del éxito de los medios interactivos es sin duda que son gratuitos. El otro es la rapidez y amplitud de
sus resultados, característica que en los
últimos diez años ha permitido el nacimiento de redes sociales como Orkut,
Facebook o Twitter.
La administración y el márketing son parte de los temas de interés de los profesionales exitosos. Guardar el conocimiento
es quedarse atrasado, mientras que compartirlo permite confirmarlo, ampliarlo y
que llegue a mucha más gente.
* Profesor de Márketing del MBA
en Gestión de Clínicas y Consultorios de Salud en la Facultad
São Leopoldo Mandic, Asistente de Márketing y Gestión de la
Asociación Brasileña de Odontología, Profesor en los Simposios
de Colgate. MBA en Márketing
por ISAE / FGV, Especialista en
Márketing de la PUC / PR, Licenciado en Ciencias Empresariales
por la Universidad Mackenzie,
autor de 33 libros, con más de
500 cursos y conferencias, tanto
en Brasil como a nivel internacional. Contacto: air@antonioribeiro.com.br
3
Como director invitado de este número especial de Dental Tribune, pongo a
disposición de los lectores mi libro 100
motivos para ir al odontólogo. La intención de este título, que pueden encontrar
en internet, es darle a los profesionales
una herramienta para ofrecer educación
gratuita sobre salud bucal a la población.
Quienes así lo deseen pueden enviar un
capítulo por semana del libro a las personas con las que se relacionen por email o
redes sociales.
«Como director invitado
de este número especial
de Dental Tribune sobre
gestión y márketing de la
clínica, pongo a disposición de los lectores mi “100
motivos para ir al odontólogo”. La intención de este
título es darle a los profesionales una herramienta
para ofrecer educación
gratuita sobre salud bucal
a la población»
fiestas. Una cosa no sustituye a las otras,
pero la red se ha convertido en un elemento que define opiniones, hasta el
punto de que los nuevos medios de comunicación ejercen una gran influencia
sobre lo que comemos, vestimos y usamos en nuestra vida cotidiana.
Editorial
Las clínicas y consultorios de todo el
mundo han adaptado el internet para llegar a pacientes y clientes potenciales. El
resultado de esta comunicación despierta el interés del lector, lo cual resulta en
más consultas y tratamientos. Para recibir el libro sin costo alguno sólo tiene que
enviar un e-mail a la siguiente dirección:
air@antonioribeiro.com.br
[4] =>
4 Márketing
ESPECIAL DE MARKETING
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
verso cerrado que es el consultorio
para acceder y llegar con mensajes
interesantes y positivos a las redes
digitales que utilizan los pacientes.
El punto de partida consiste en encender la computadora y familiarizarse con las nuevas herramientas
electrónicas.
Una de las fórmulas más interesantes para obtener pacientes es
conocer e intercambiar ideas con
otros profesionales en el área de
la salud, aparte de la odontología,
con el fin de identificar problemas
y saber qué necesitan nuestros pacientes y la población en nuestra
área geográfica.
Es decir, relacionarse con médicos, fisioterapeutas, psicólogos,
psiquiatras, fonoaudiólogos, nutricionistas, educadores físicos y
otros profesionales de la salud,
para intercambiar ideas y listas de
direcciones de pacientes.
El primer paso es enviar correos
electrónicos con noticias sobre la
importancia de acudir al odontólogo. Así los demás profesionales
de la salud empiezan a entender
cuándo, cómo y por qué referir a
sus pacientes a su consulta.
Una vez hecho esto durante un período de tiempo, debe organizar
una reunión con un profesional de
cada área. La primera debe tener
lugar en su consultorio o clínica y,
después, cada mes en las de ellos,
para discutir la necesidad de referir pacientes cuando sea necesario.
Avenida en el Parque de Schloss Kammer (1912) de Gustav Klimt. Oleo sobre tela (110 x 110 cm). Museo Belvedere, Viena.
© Belvedere, Viena
La interacción con otros profesionales de la salud
Teoría de la reciprocidad
Por Antonio Inácio Ribeiro
E
l siguiente artículo discute diversas formas
de obtener nuevos pacientes, uno de los
grandes retos de todo consultorio o clínica,
Cuando comencé a trabajar en el
sector dental en 1972, se creía que
terminar los estudios en una facultad de odontología bastaba para
que la gente te llamara doctor, y
que inmediatamente después de
abrir un consultorio los clientes
iban a llegar a raudales de forma
espontánea.
Hoy en día, para ser un profesional
que se diferencie de la competencia, hay que tener una maestría o
un doctorado. Sólo entonces te tratan como doctor y es ciertos que
estos títulos atraen a más pacientes.
Ahora bien, para tener éxito en
la profesión actualmente hay que
mantener una amplia red de con-
especialmente en estos tiempos de crisis económica, abundancia de profesionales y gran aumento de la competencia.
tactos en internet y en las redes
sociales de moda como Facebook,
Twitter, Orkut o Linkedin. Además
de enviar regularmente mensajes
de correo electrónico a listas de
e-mails de pacientes, amigos, parientes y vecinos.
Estos son medios que deben utilizarse adecuadamente para tener
éxito. Y que implican salir del uni-
«Una fórmula de obtener
pacientes es intercambiar ideas
con profesionales de otras áreas
de la salud, lo cual sirve además
para identificar problemas en la
población y saber qué necesitan»
También puede imprimir 1000 tarjetas con los datos de su clínica en
un lado y en el otro los de sus socios en cada área de la salud. Vaya
a vistarlos, regale 500 tarjetas y
coménteles que las otras 500 se las
entregará usted a sus pacientes. Si
solo obtiene un paciente habrá cubierto el costo de impresión de las
1000 tarjetas.
Una vez establecida esta asociación, coméntele a sus socios que la
tarjeta funciona también como un
recordatorio para que el paciente
llame y solicite una cita.
Para que esta interacción profesional tenga efecto debe marcar un
día en su agenda cada quince días
para conectarse con ellos y preguntarles cómo les van las cosas.
Esto les recordará además si tienen algún paciente que referirle.
Como se trata de profesionales de
distintas áreas de la salud, no hay
peligro de que se vuelvan competencia, como muchas veces pasa
entre odontólogos.
Esta estrategia puede cambiar por
completo el perfil de su clínica,
abriéndole las puertas a un mundo nuevo de ideas, profesionales y
nuevos pacientes.
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[6] =>
6 Avances
ESPECIAL DE MARKETING
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
El márketing
profesional
por e-mail
Por Antonio Inácio Ribeiro
E
l medio moderno más rápido y directo de comunicación
con un público selecto es paradójicamente el de menor
costo. Requiere creatividad en su elaboración pero tiene un alto poder, especialmente porque fomenta la interactividad.
Además, es una forma de captar nuevos
clientes, ya que los mensajes de calidad
se remiten a los amigos, lo que permite
que lleguen a lugares y personas insospechados.
Envíos personalizados
Esta modalidad es simple y práctica: un
texto dado se envía por email a toda su lista
de direcciones. Si esconde las direcciones
de los destinatarios da la impresión de
que se trata de un envío personalizado
que le llega al interesado directamente,
lo cual evita que termine en el buzón de
la basura sin que lo abran.
Solicite respuestas
Es una forma de evitar que su mensaje
se confunda con propaganda o spam.
El mensaje debe referirse a siempre en
asuntos de interés para el destinatario.
La identificación clara del remite es una
manera de que el destinatario lo recuerde.
Exhorte a que le contesten preguntando
qué tipo de temas les gustaría recibir por
e-mail.
Remitente y asunto
Una manera de estimular que abran su
email es que su remite sea una dirección
fácil, como por ejemplo ribeiro@odontex.
com.br. Además, el e-mail debe tener
un título atractivo que estimule a leerlo.
Evite adjuntar documentos que exigen
tiempo y suelen requerir la autorización
del receptor para abrirlos.
Estimule la curiosidad
Ofrezca información interesante y original para estimular la curiosidad y la
lectura de sus mensajes, lo cual puede
incluir referencias a sitios donde se ofrezca información adicional sobre la salud
dental.
Las listas
La mejor manera de empezar a preparar
una lista de personas a las que enviarles
Fritza Riedler (1906) de Gustav Klimt. Oleo sobre tela (153 x 133 cm). Museo
Belvedere, Viena.
© Belvedere, Viena
[7] =>
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
mensajes es ser sistemático. Obtenga
la dirección electrónica de todos sus
amigos, parientes y clientes. Dígale a su
secretaria que haga lo mismo. Después
de enviar mensajes durante un tiempo,
pregúntele a sus destinatarios si reciben
sus correos electrónicos. A los que
respondan afirmativamente, pregúnteles
qué les parecen y pídales sugerencias.
Sorpresas
Si sus mensajes son interesantes, algunos
clientes los coleccionarán, imprimirán
y guardarán en una carpeta especial.
Otros se los remitirán a parientes,
amigos y vecinos, de forma que sus
textos circularán entre personas que
usted ignora y que en un futuro pueden
buscarlo. No se sorprenda si recibe
clientes que le digan: “Yo recibo sus
correos electrónicos y, como buscaba a
un odontólogo en su área, decidí venir a
su consulta”.
Mejore su imagen
Aunque algunas personas no abran
sus mensajes el día que los envía,
nada impide que lo hagan después.
Si hace envíos periódicos, esto sirve
para que su imagen y su propio medio
de comunicación crezcan de manera
continua y preprogramada. Y recuerde
que aunque no los abran o lean, su
nombre aparecerá en la pantalla de sus
destinatarios.
Incremente sus resultados
Dependiendo de la respuesta a sus
ESPECIAL DE MARKETING
Avances
primeras series de envíos, la cual puede
constatar por las llamadas a recepción
o por un aumento de clientes, puede
ser oportuno enviar una comunicación
a todos sus clientes para confirmar sus
direcciones postales y electrónicas y
pedirles sus números de teléfono celular.
Firma
Es importante que todos sus correos
electrónicos lleven todos sus datos:
nombre, dirección, teléfono, profesión,
especialidad y tipo de trabajos que
realiza, resaltando sobre todo su teléfono
celular. Recuerde que esta información
es importante, no sólo para promocionar
información de la salud, sino porque
algunos correos le pueden llegar a
personas que no lo conocen pero que
pueden llegar a ser sus clientes.
Periodicidad y constancia
Escoja un día de la semana en que no esté
muy ocupado para que su secretaria se
dedique a enviar los correos electrónicos
de la clínica, lo cual debe incluir la
selección de los textos, su edición y
envío. Reserve diez minutos para revisar
los mensajes antes de mandarlos. Ese
mismo día, comience a preparar el texto
de la semana siguiente y anote las ideas
que se le ocurran para los próximos.
Anticípese a su futuro
Empiece hoy a preparar su futuro, el cual
requiere ineludiblemente la comunicación por internet. Piense en grande y anticipe su éxito.
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8 Entrevista
ESPECIAL DE MARKETING
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
«La mejor alternativa es
el márketing por internet»
Por Javier Martínez de Pisón
E
l Prof. Antonio Inácio Ribeiro es un experto
internacional en administración, gestión y
márketing de clínicas, tópicos cada vez más
importantes debido a la intensa competencia.
Con más de 30 libros publicados, Ribeiro conoce
¿Cuál es la preparación empresarial de un odontólogo?
a fondo estos temas porque trabaja en un mercado como Brasil, donde más de 240.000 odontólogos ejercen la profesión. La siguiente entrevista
se realizó a partir de una serie de simposios internacionales patrocinados por Colgate.
El currículo de la mayoría de las facultades no incluye administración,
gestión o márketing, por lo que necesitan tomar este tipo de cursos.
¿Qué deben saber para poder competir?
Que el mercado es cada vez más competitivo, tanto en cantidad como en calidad.
Que todos los colegas buscan captar pacientes y que la mayoría de las personas
tienen ya un odontólogo al que acuden.
¿Cuáles son los principios básicos?
El odontólogo debe utilizar herramientas
útiles de márketing como la propaganda,
la publicidad, la comunicación, las relaciones públicas y la asesoría de prensa
para darse a conocer y obtener más pacientes.
¿Qué métodos existen para ello?
Como muchos consultorios son entidades pequeñas, las grandes fórmulas de
márketing no son interesantes por sus
elevados costos. La mejor alternativa es
el márketing por internet.
¿Cómo se fideliza al paciente para que
vuelva?
La mejor manera es darle un servicio
que lo satisfaga plenamente. Si lo consigue, no sólo volverá sino que referirea
también a otros pacientes que es lo que
todos anhelan, pero pocos logran en un
volumen suficiente.
¿Cómo se determina la satisfacción del
paciente?
Mediante encuestas específicas de no
más de diez preguntas y respuesta múltiple. Y, lo más importante, es estudiar a
fondo las respuestas sobre la gestión de
la clínica.
¿Por qué un odontólogo debe aprender márketing?
Porque una buena capacitación clínica
no asegura actualmente ni la cantidad ni
la calidad de los pacientes.
¿Cuán importante es la actualizacón?
Mucho. Antes nos centrábamos en el servicio que ofrecíamos, mientras que ahora hay que darle a la gente lo que quiere.
¿Qué tipo de cursos existen en Latinoamérica?
Existen cursos en universidades, en congresos odontológicos y en programas de
actualización. Además de los postgrado
de MBA, que ahora están muy de moda
en la odontología.
¿Vale la pena tomarlos?
Son el mejor camino para capacitarse y
mantenerse competitivo en el mercado
dental. Antes servían para diferenciar a
una clínica de otra, pero ahora se han
convertido en una necesidad para todos.
¿Qué es lo primero que recomienda?
Leer libros sobre el tema antes de tomar
cursos para que tengan un mínimo de
conocimientos y puedan capacitarse mejor. Y, desde luego, asistir a cursos como
los patrocinados por Colgate, que sirven
para orientar y motivar.
¿Cuán importante es capacitar al personal?
La capacitación en márketing y gestión
del profesional marca la diferencia entre una clínica de éxito y una regular.
Todo odontólogo debe capacitarse en
este sentido, al igual que su secretaria
o asistente dental, que es quien más
puede ayudarle.
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10 Marketing para pacientes
ESPECIAL DE MARKETING
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
El tratamiento del
ronquido y la apnea
Para quienes conviven con una
persona que ronca se trata una
gran remedio, ya que les permite volver a dormir. Para quienes
roncan es una solución que evita la cirugía, no produce dolor ni
requiere tomar medicamentos y,
lo que es más interesante, es muy
accesible porque es un tratamiento económico, fácil y rápido.
E
ste capítulo del libro «100 motivos para ir al odontólogo»,
de Antonio Ribeiro, se puede descargar gratuitamente del
internet. El libro está concebido para enviar por capítulos
a los pacientes para motivarlos a visitar al dentista. En 2013 la
Editorial Ripano publicará su próximo título «Todo sobre implantes dentales».
El ronquido puede ser un verdadero
tormento para quienes conviven con
alguien que ronca. La causa del ronquido es la vibración de las membranas interiores de la cavidad oral que,
por la edad o el aumento de grasas
en esa zona, vibran a la entrada de
las vías aéreas (nariz, boca, laringe,
pulmones) por las que respiramos,
un síntoma que es más acusado en
quienes respiran por la boca.
Con el paso de los años, estas membranas se van tornando más débiles,
provocando un aumento en la región
susceptible a las vibraciones, lo cual
incrementa la intensidad y frecuencia
del ronquido. Una de las características
del ronquido es que se trata de un movimiento involuntario e incontrolado, que
algunas veces puede ser atenuado mediante un cambio de posición durante el
sueño que permite una mayor entrada y
salida de aire por las vías aéreas.
Una de las grandes ventajas de
este tratamiento es que quienes
lo usan tienen la libertad de usar
o sacarse el dispositivo cuando
quieran, una alternativa importante para aquellos que no roncan
sistemáticamente y que pueden
utilizarlo cuando su compañera o
compañero se lo solicite. Además
de no molestar a los demás, este
tratamiento relaja la respiración
y permite un sueño profundo y
constante.
Un tratamiento simple
La gran mayoría de las personas no
sabe que existe un tratamiento para
el ronquido. Otros creen que la única
posibilidad es una intervención quirúrgica que es preferible evitar.
Sin embargo, su odontólogo puede
ayudarle a solucionar definitivamente este problema o a reducirlo
considerablemente. El tratamiento
del bruxismo (apretar o rechinar los
dientes, generalmente dormido) mediante correctores de la posición bucal suele ser un tratamiento efectivo
del ronquido y de la apnea del sueño,
una condición mucho más peligrosa,
ya que implica interrupciones en la
respiración.
Judith (1901) de Gustav Klimt.
Oleo sobre tela (84 x 42 cm). Museo
Belvedere, Viena. - © Belvedere, Viena
Estos simples dispositivos mejoran
la respiración, lo cual a su vez ayuda
a descansar mejor durante el sueño
y evita el desgaste de los dientes. El
uso sistemático de estos dispositivos
todas las noches corrige la posición
de los tejidos blandos y elimina la
vibración, muchas veces incluso sin
necesidad de usar el aparato constantemente.
Pregúntele a su odontólogo si
ofrece este tipo de tratamiento
o le puede recomendar a algún
colega. Una vez que tenga el dispositivo, su odontólogo puede
ajustarlo para que encaje perfectamente en su boca. Este tipo
de dispositivos son de uso indefinido (generalmente sirven para
toda la vida), pero se debe mantener una higiene adecuada para
evitar que se contaminen con
bacterias.
[11] =>
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
17. Aplicación del sistema adhesivo.
[12] =>
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
[13] =>
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
ESPECIAL DE MARKETING
Una estrategia simple que produce resultados
Una consulta gratis el
día del cumpleaños
Por Antonio Inácio Ribeiro*
L
Introducción
Los testimonios de miles de profesionales durante mi larga carrera como
autor de libros odontológicos y como
fabricante de implantes dentales confirman que la mayoría de los pacientes
sólo va a la clínica cuando sienten dolor o su estética está visiblemente comprometida.
Nueve de diez profesionales de la salud
bucal se quejan de que los pacientes no
acuden regularmente al consultorio, especialmente durante crisis económicas.
Esto se atribuye a que culturalmente
muchas personas no consideran la salud bucal una prioridad tan importante
como por ejemplo comer o vestir.
Esa situación ha llevado a que muchos
pacientes desaparezcan de los consultorios, que pasan por largos períodos de
baja actividad. En muchos casos, este
descenso en el número de pacientes se
atribuye al aumento de los odontólogos
que entran al mercado laboral anualmente, obviando motivos como la falta
de estrategias destinadas a motivar a
los pacientes a acudir al consultorio.
Uno de los axiomas del márketing afirma que cuesta cinco veces más conquistar a un cliente nuevo que mantener a uno antiguo. Por ello, lo ideal es
mantener un contacto periódico con el
paciente, tal como hacen las empresas
que ofrecen asistencia técnica.
Este contacto debe intentar comprometer al paciente a que acuda al consultorio para revisiones o tratamientos.
La razón de ello no es sólo retener a un
cliente, sino también el hecho comprobado de que los pacientes fieles y satisfechos refieren a la consulta a nuevos
pacientes y promueven el nombre de la
clínica.
La mejor forma de determinar la satisfacción de los pacientes es pedirles
que llenen un cuestionario al respecto
al final del tratamiento. Estos sondeos
no sólo constatan su grado de satisfacción, sino que son la mejor forma —y
la más económica— de obtener nuevos
pacientes referidos por los primeros.
La única manera de obtener y mantener una buena clientela es ofrecer
una alta calidad de servicios y realizar
buenas campañas de márketing, entre ellas sondeos de opinión entre sus
Desgraciadamente, no es raro que muchos odontólogos no desarrollen campañas de márketing en años o que lo
intenten en momentos de crisis económica, cuando es mucho más difícil que
tengan éxito.
Método
a estrategia de ofrecer una consulta gratuita al paciente en el
día de su cumpleaños y un descuento en una profilaxis es una
forma de mantener la periodicidad de sus visita y evitar perderlo debido a una ausencia prolongada.
Esta fórmula aumenta además la satisfacción del paciente y mejora el rendimiento de la clínica, ya que se pueden
programar estas visitas para aprovechar horarios y meses de poco movimiento.
Investigación 13
pacientes. No tienen que ser muchas
ni grandes, pero deben ser campañas
oportunas, constantes y profesionales
en su creatividad y ejecución.
Uno de los secretos para el éxito de la
iniciativa propuesta es crear un buen
banco de datos de los pacientes de su
clínica para enviarles correos electrónicos, cartas o tarjetas de cumpleaños.
Es importante contar con un programa
de computadora para el envío de emails y otro para contactos telefónicos
y direcciones3.
Amalie Zuckerkandl (1906) de Gustav
Klimt. Oleo sobre tela (128 x 128 cm). Museo
Belvedere, Viena. © Belvedere, Viena
[14] =>
14 Investigación
Una vez cuente con una buena base
de datos, puede utilizar los programas
para enviar correos electrónicos, imprimir cartas y etiquetas para tarjetas
de cumpleaños, en las que puede prescindir de los sobres.
En todos los envíos, el contenido debe
obedecer un orden y algunas reglas básicas de la comunicación.
La primera es que el mensaje debe
tratar un tema que le interese al destinatario. Así, debe recalcar las ventajas
que obtiene el paciente que acuda a la
consulta gratuita de revisión.
La segunda aplica al lenguaje utiliza-
ESPECIAL DE MARKETING
do, que debe ser siempre simple, claro
y objetivo. Claro respecto a la importancia de los resultados que se esperan,
y objetivo en cuanto al medio de obtenerlos.
No es necesario enviar un e-mail o una
carta el día del cumpleaños o el anterior, pero es recomendable que le llegue al paciente con una o más semanas
de antelación. Para ello, la secretaria
puede dedicar un día fijo de la semana y una hora del día para hacerlo. Los
mejores días son aquellos en los que el
consultorio no está muy ocupado.
Las tarjetas, sean impresas o electrónicas, son el camino más directo para
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
llegar a la parte más sensible del ser
humano: el emocional. Este tipo de recurso se utilizaba mucho antes y poco
ahora a nivel empresarial. Precisamente por ello, causa un efecto positivo en
el paciente, que se suele sorprender al
recibir una tarjeta de cumpleaños2.
Otro elemento que produce un gran
impacto es el ofrecer una consulta gratis para evaluar el estado actual del paciente como regalo de cumpleaños. El
concepto es similar a la revisión que los
concesionarios de automóviles ofrecen
como parte de la garantía.
Un aspecto complementario —y parte
fundamental de esta propuesta— es
que la secretaria debe llamar por teléfono al paciente el día de su cumpleaños (o el viernes anterior en caso
de que caiga en fin de semana), para
confirmar que ha recibido la tarjeta y,
si es posible, la cita.
Durante esta llamada la secretaria le
debe ofrecer al paciente la miniconsulta como regalo de cumpleaños, explicando su importancia para su salud
bucal. Dependiendo de la respuesta del
paciente, la secretaria le debe ofrecer
también una profilaxis para mejorar su
apariencia dental, con un 50% de descuento por ser su cumpleaños. Se debe
mencionar también que la consulta
tendrá una duración de 15 minutos y la
profilaxis 30.
La secretaria debe confirmar el tratamiento preguntando al cliente si quiere
que reserve 15 ó 30 minutos y haciendo
la cita correspondiente. Los horarios
deben haber sido aprobados previamente por el odontólogo para aprovechar los tiempos libres entre citas o los
días con pocos pacientes. Este es otro
importante beneficio de esta propuesta.
Durante la consulta se deben evaluar
los servicios prestados anteriormente
e identificar posibles problemas surgidos posteriormente, y ofrecer un plan
de tratamiento que incluya beneficios y
riesgos. El diagnóstico de las patologías
es el momento oportuno para ofrecer
un plan de tratamiento que incluya un
programa de prevención y mantenimiento.
Buena parte de quienes acepten el plan
de tratamiento se mostrarán satisfechos de sus servicios recibidos. Este
es el momento ideal para pedirles que
contesten a una encuesta sobre su satisfacción, que incluya una pregunta
final que le sirva para obtener nuevos
clientes. Existen muchas encuestas de
este tipo que puede utilizar5.
Su secretaria pueden mencionar estas
encuestas en la antesala justo antes
de la consulta inicial o lo puede hacer
usted antes de ofrecer un plan de tratamiento, de forma que sus pacientes
estimulen a los nuevos clientes con
su testimonio (evito utilizar el término
«sala de espera» porque expresa precisamente algo que el cliente no quiere:
esperar).
Un incentivo para que la secretaria colabore decisivamente en estas iniciativas es ofrecerle un porcentaje de lo
que cobre por las radiografías de estos
casos. Esto a su vez puede motivarla a
tomar un curso sobre higiene dental, lo
cual la calificaría para participar en el
programa preventivo.
Si ya cuenta con un higienista dental,
su secretaria podría tomar un curso de
higiene bucal para enseñarle a los pacientes la forma correcta de cepillarse
y la higiene bucal necesaria para mantener su salud. El horario de las sesiones de higiene bucal no debe interferir
nunca con las consultas normales y deben realizarse en un lugar que cuente
con herramientas adecuadas para este
fin. Esta forma de motivación puede
[15] =>
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
[16] =>
16 Investigación
marcar la diferencia en cuanto a la
asistencia y el éxito del programa.
La tranquilidad y ausencia de estrés de
estas consultas de mantenimiento preventivo tienen una ventaja adicional: le
permiten explorar y referir problemas
del paciente a fonoaudiólogos, cirujanos plásticos, otorrinolaringólogos
u otros profesionales de la salud. Esto
complementa sus resultados odontológicos con intervenciones que, entre
otras cosas, mejoran la salud y la belleza de sus pacientes.
Iniciativas como éstas realizadas durante la última década han servido
para que muchos profesionales que
ESPECIAL DE MARKETING
han practicado un márketing personal
y profesional eficiente se diferencien
de la competencia y aumenten su prestigio y número de pacientes1.
Resultados
Este programa, administrado por una
secretaria o asistente dental, técnico o
higienista bajo la supervisión del odontólogo, produce aumentos significativos en la clínica odontológica, tanto
cualitativos como cuantitativos.
La identificación precoz de problemas
evita que sus pacientes sólo acudan a la
consulta cuando tienen problemas graves, lo que a su vez dificulta su satisfacción y evita que lo refieran a parientes,
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
amigos o vecinos.
Este sistema disminuye también las
horas muertas, optimiza el rendimiento económico de su clínica y lo diferencia de otros profesionales, uno de los
principios básicos del márketing para
la fidelización de los pacientes.
Discusión
La evolución tecnológica y clínica de
la odontología ha llevado su práctica
casi a la perfección, pero su ejercicio
sin medidas adecuadas de márketing y
promoción es un peligro, incluso para
las clínicas más avanzadas.
Conclusiones
Las facultades de odontología deben
Amigos (Serpientes de agua I)
(1904-1907).de Gustav Klimt. Medios
mixtos y oro sobre parchment, (50 x
20 cm). Museo Belvedere, Viena.
© Belvedere, Viena
incluir en su currículo cursos sobre
aspectos determinantes para el éxito
de un consultorio dental, como son el
márketing, la promoción o la publicidad.
La división de las responsabilidades
laborales entre asistentes, técnicos e
higienistas mejora la eficiencia y los resultados clínicos de la consulta, reduce
la pérdida de tiempo laboral y produce
un mayor rendimiento económico.
Muchas ideas simples como las anteriores, cuando se organizan y ejecutan
bien, resuelven problemas que grandes programas de márketing no llegan
siquiera a detectar. Esto a su vez conduce a la salud económica de su clínica, a una mejor calidad de vida para
el odontólogo y a una excelente salud
bucal para sus pacientes.
Referencias
1. Ribeiro AI. Organización y Marketing en
Implantodontía. Curitiba, Odontex, 1998.
2. Ribeiro AI. Marketing para el Profesional
Liberal. Curitiba, Odontex, 2002.
3. Ribeiro AI. Utilización de la Fecha de
Cumpleaños de los Implantes como Marketing de Retorno de los Pacientes para Manutención. RBP- Revista Bras. de Impl. e Prót.
sobre Impl. 2003;10(40): 341-5.
4. Ribeiro AI. Análisis y Propuesta de un Modelo de Investigación de Satisfacción como
Marketing de Evaluación y Método de Conquista de Nuevos Clientes. JBC-Jornal Bras
de Clín Odont Integr 2004;N46, Jul/Set.
5. Ribeiro AI. Marketing para el éxito profesional. Madrid, Ripano, 2005.
[17] =>
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
[18] =>
18 Terapia motivacional
ESPECIAL DE MARKETING
Cómo mejorar siempre
Por Antonio Inácio Ribeiro
E
l siguiente artículo ofrece una serie de sugerencias del Prof.
Ribeiro destinadas a generar una actitud positiva tanto en
su persona como en su consultorio o clínica.
Evite las malas noticias
Más de la mitad de lo que se publica
en los medios de comunicación son
informaciones negativas. De hecho,
algunos programas, periódicos o revistas sólo cubren noticias de carácter negativo. Evite este tipo de informaciones.
No vea programas tontos
Otros programas no se centran en
cosas negativas, pero no ofrecen
tampoco nada útil. Tratan de las obviedades del día a día como si fueran
de gran interés, con el pretexto de
entretener. Le quitan tiempo y no le
aportan nada, precisamente cuando
usted tiene mucho por conquistar.
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Rehuya conversaciones
transcendentes
in-
Gran parte de las conversaciones no són
más que pura palabrería: discusiones sobre el tiempo, el pasado, la crisis y la situación actual, que no puede ser peor de
lo que es. Lo peor es que por educación
asentimos y a veces agregamos algo,
cuando debemos evitar el pesimismo y
el derrotismo.
Evite los eventos insustanciales
Buena parte de las invitaciones que recibimos son de actividades que no nos
sirven para nada o sólo nos perturban.
Normalmente son de gente que no tiene
nada que hacer y justamente por ello las
aceptan y buscan compañía. Evítelos.
Amapolas en flor, de Gustav Klimt (1907). Oleo sob
© Belvedere, Viena
No haga las cosas porque sí
Muchas de nuestras actividades, especialmente las rutinarias, nos inducen a
cumplir alguna obligación. Otras no nos
incumben, pero las realizamos por compromiso. No siga este juego: si tiene algo
que hacer, hágalo siempre bien. Y si no
es algo indispensable, busque que otros
lo hagan por usted.
Evite a las personas molestas
Tener que tolerar a personas molestas es
malo, pero es sólo un mal menor. Este
tipo de personas perturban, desmotivan
y contaminan. Si convive con personas
molestas corre el riesgo de contagiarse
de sus malos hábitos y, sin apenas percibirlo, puede que otros lo eviten a usted
por ser molesto.
No vaya con personas tontas
Algo similar sucede con quienes no quieren mejorar. Quienes no han podido
educarse son conscientes de ello y no
suelen ir tentando a los demás. Los peligrosos son los que piensan y defienden
que el conocimiento no sirve para nada,
que es una pérdida de tiempo. No intente
convencerlos de lo contrario.
Huya de las amistades interesadas
Son personas que sólo se acuerdan de
usted cuando necesitan algo, y si no les
puede ayudar le dejan de lado. No ayudan en nada y nunca le favorecen o retribuyen. Para evaluar su grado de interés,
pruebe a negarse a lo que le piden. Esta
suele ser la solución ideal, porque cuando no lo obtienen, desaparecen.
Evite a pedantes y pretenciosos
Especialmente a esos a los que les gusta
exhibir conocimientos que no tienen o
que imaginan tener, que presumen de
ser dueños de la verdad, lo cual los hace
inaccesibles a cualquiera otra posición o
argumento. Además de ser irritantes, los
[19] =>
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
ESPECIAL DE MARKETING
ciones, periódicos o la TV. Siéntase bien
consigo mismo, rodéese de personas
buenas, haga lo que le gusta de verdad
y haga el bien, porque le será más fácil
caminar siempre con una sonrisa.
Procure lugares buenos
Exceptuando los que no podemos evitar
por compromisos profesionales, tenemos
la libertad de escoger los lugares que frecuentamos. Huya de los que involucran
vicios y peligros a su imagen e integridad. Escoja siempre lugares por el placer
que le pueden dar o las posibilidades de
hacer nuevas y productivas amistades.
Frecuente a personas inteligentes
bre tela (110 x 110 cm). Museo Belvedere, Viena.
pretenciosos suelen hablar mal de los
demás.
No acompañe a los pesimistas
El optimista puede desengañarse, pero el
pesimista nace desengañado. Además de
recriminarse, los pesimistas casi siempre
intentan que les acompañen incautos o
desinformados que, quizá por no tener
posiciones sólidas, terminan volviéndose
como ellos.
Busque sólo cosas buenas
Es cierto que las cosas malas son parte
de la vida, pero no hay que ir a buscarlas.
Son el precio que pagamos por vivir en
este mundo. Siendo así, busque sólo lo
bueno. Sea implacable consigo mismo:
elija sólo aquello que vale la pena.
Frecuente a personas alegres
No se contagie de la amargura de las personas negativas: busque siempre a personas alegres en su vida diaria. Solamente ellos, además de usted, pueden hacer
que su vida sea agradable y alegre.
Lecturas provechosas
Lea para pasar el tiempo y, siempre que
pueda, para obtener conocimiento. Reserve momentos para ello porque cada
vez más tenemos menos tiempo para
leer. No lo desperdicie porque la buena
lectura siempre deja en la mente el dulce
sabor del saber.
Muévase en buenos ambientes
Muy pocos acceden a los ambientes más
selectos. Unos accede porque ser parte
de un grupo y otros por méritos. Si no
pertenece al primer grupo, propóngase
que el conjunto de sus acciones y obras
justifique su inclusión.
Cultive el buen humor
No es fácil hacerlo en el mundo hoy,
cuando ante nuestros ojos sucede un
alud de cosas malas en calles, conversa-
Terapia motivacional 19
Intente identificarlos siempre por sus
condiciones naturales. Si su evaluación
es positiva, présteles toda su atención e
intente conquistarlos con su dedicación.
Revele sus intenciones e indíqueles que
tiene cosas buenas que ofrecer. Establezca un flujo bilateral que sea un intercambio benéfico mutuo.
Conquiste buenos amigos
Son nuestro mayor patrimonio, lo que
realmente cuenta en esta vida. Los verdaderos e intensos son pocos. Manténgase un contacto frecuentemente con
la mayoría de ellos, y si no le es posible
hacerlo en persona, aproveche este instrumento sensacional que es el correo
electrónico.
Busque cosas productivas
Necesitamos momentos de ocio, pero
incluso durante éstos intente encontrar
actividades que produzcan algo positivo.
En las tareas profesionales sea inflexible en la búsqueda de todo lo que pueda
promoverlo o llevarlo a algo mejor. Priorice según los resultados que pretende
lograr.
Esté siempre preparado
Tendrá más oportunidades y cuando surjan podrá aprovecharlas inmediatamente. Debe estar siempre listo para, además
de merecer una oportunidad, no desperdiciarla. Su progreso será evidente y su
éxito más próximo. El que la busca, la
consigue.
[20] =>
20 Arte
ESPECIAL DE MARKETING
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Klimt, elegancia y erotismo
Por Javier Martínez de Pisón
G
ustav Klimt es el pintor más importante del
Art Nouveau o, quizá el único, porque el Art
Nouveau fue un movimiento dedicado sobre
todo al diseño y a la arquitectura. En 2012 se cumLa originalidad de Klimt (1862–
1918) reside precisamente en mezclar los elementos decorativos del
Art Nouveau con las tendencias simbolistas de los pintores de la Viena
de comienzos del siglo XIX para desarrollar un estilo ferozmente original, precursor del modernismo. Pero
plen 150 años del nacimiento de este pintor vienés
que conmocionó a su país con sus atrevidos lienzos
y conocido universalmente sobre todo por su cuadro El beso, un audaz símbolo del amor moderno.
Klimt fue un paso más allá, creando
lienzos de un estilo elegante y delicado y un contundente contenido
erótico.
Uno de los aspectos visuales más sobresalientes de las obras de Klimt es
que imbuye a sus lánguidas figuras
femeninas con la estética religiosa
del arte bizantino, que evoca a los
iconos de santos de la Constantinopla del emperador Justiniano. Esa
mezcla de motivos cristianos en un
estilo oriental de mosaicos en pan de
oro, confiere a sus figuras por una
parte una sensación de divinidad y
Salomé (1909) de Gustav Klimt. Oleo
sobre tela (176 x 46 cm). Venezia,
Ca’ Pesaro – Galleria Internazionale
d’Arte Moderna.
© Fondazione Musei Civici di Venezia
por otra una sensualidad decadente
a la misma vez.
La figura femenina es de hecho
para Klimt un constante objeto del
deseo, como se aprecia en cuadros
que reflejan una sexualidad tanto
utópica como carnal y, desde luego,
muy atrevida para su época: mujeres embarazadas desnudas, como
en Esperanza I (1903) o Nuda Veritas (1899), en la que el pintor parece afirmar, como el poeta británico
William Blake, la pureza y la belleza
del cuerpo desnudo en contraposición a los retratos convencionales
de su época, cuyos elaborados vestidos representan una forma de represión sexual.
Muchos de sus dibujos retratan fantasías eróticas, pero sus modelos, en
sus poses y miradas, reflejan a la vez
una gran confianza en sí mismas,
son temperamentos fuertes y llenos
de determinación. Es decir, son retratos totalmente desinhibidos. El
propio pintor expresó una vez así su
lema artístico: “A cada época su arte
y a cada arte su libertad”.
Klimt, hijo de un joyero, se inició en
el arte a través de su padre. Estudió
en la Kunstgewerbeschule, conocida escuela de Bellas Artes de Viena,
y muy pronto en su carrera adquirió
renombre por la calidad y originalidad de sus obras. Para finales de la
década de 1890 la pintura de Klimt
comienza a mezclar muchos de los
elementos simbólicos que son característicos de su obra.
En una época en la que gran parte
del arte era de corte decorativo, su
[21] =>
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
estilo creó una gran controversia y
fue duramente criticado tanto por
su fuerza expresiva como por la libertad con que mezclaba elementos
reales e imaginarios en sus lienzos.
Esta característica refleja las corrientes encontradas de una época
en la que coexistían un realismo
académico moribundo y los inicios
de una pintura modernista, simbolista y abstracta que la desbancaría.
A finales del siglo XIX, la Universidad de Viena encargó a Klimt una
serie de pinturas sobre conceptos
como la filosofía, la medicina o la
jurisprudencia para la bóveda del
gran salón del recinto, pero los lienzos realizados por el artista fueron
una serie de cuadros oscuros y profundamente
anticonvencionales.
Las obras fueron tan criticadas que
Klimt no volvió a aceptar nunca más
en su vida proyectos públicos. Lamentablemente, esta serie de óleos
se perdieron en un incendio a finales de la II Guerra Mundial, mermando la escasa obra de Klimt, que
no fue un pintor prolífico.
Klimt fue el líder de un movimiento
artístico conocido como la Secesión
Vienesa, dedicado a realizar el arte
más vanguardista del momento. Los
secesionistas propugnaban el “valor
total del arte”, es decir, la integración del arte, el diseño, la arquitectura y la música para crear una obra
de arte total. Así, los secesionistas
no veían división entre el lienzo y el
marco, como se aprecia en muchos
de los diseños pintados que aparecen en los marcos de Klimt.
De hecho, esta ausencia de fronteras entre artesanía y arte era su concepto principal, el cual presentaron
en varias exposiciones en el Edificio
de Exposiciones Secesionistas de
Olbrich, construido en 1898, un espacio que permitía acomodar todo
tipo de instalaciones.
El lienzo Jurisprudencia fue muy
criticado en Austria cuando se expuso en Olbrich; en cambio, le ganó
a Klimt la medalla de oro en la Exposición Universal de París. Medicina, igualmente, fue objeto de controversia en un momento en el que
Klimt fue nominado a la Academia
de Artes de Austria, nominación que
vetó el Ministerio de Cultura y Educación.
Afortunadamente, todavía se conservan muchos de sus dibujos. La dedicación y el perfeccionismo de Klimt
se aprecia en muchos de ellos, como
en los 129 bocetos realizados entre
1903 y 1907 como estudios para el
lienzo Retrato de Adela Bloch-Bauer
I (1907), una de sus obras más significativas y uno de los cuadros más
caros del mundo.
La Neue Galerie de Nueva York, museo dedicado al arte alemán y austríaco del millonario de la cosmética Ronald S. Lauder (Estée Lauder),
adquirió en 2006 la obra por 135 millones de dólares. «Es nuestra Mona
Lisa», declaró Lauder sobre el Retra-
Arte 21
ESPECIAL DE MARKETING
to de Adela Bloch-Bauer I, y la instaló
protegida por cristal antibalas.
Muchos delos bocetos de Klimt tienen pequeños dobleces y marcas.
Un crítico de arte de la época, Arthur Roessler, dejó la siguiente descripción del trato que el pinto les
daba a sus dibujos:
“He visto montañas de bocetos
más altas que un hombre. Una vez
estábamos en el estudio de Klimt
mirando cientos de dibujos. Ocho
o diez gatos ronroneantes me
rodeaban, se perseguían y jugaban
con las páginas que volaban a
su paso. Le pregunté que cómo
aguantaba eso. El se encogió de
hombros y me respondió: ‘Bueno,
no importa si arrugan algunos de
bocetos; se orinarán en los demás y,
sabes, ése es el mejor fijador’”.
Contemporáneo
de
la
viena
intelectual en la que vivieron
Sigmund Freud o Gustav Mahler,
Klimt falleció en 1918 a causa de
un accidente cerebrovascular poco
años después de pintar uno de
sus lienzos más representativos:
La muerte y la vida. Ese mismo
año fallecía también a causa de
la pandemia conocida como “la
gripe española” otro de los grandes
artistas austríacos: Egon Schiele.
Un musical sobre la vida de Klimt,
decenas de exposiciones en museos
de todo el mundo y celebraciones de
toda índole en su ciudad natal rinden
en 2012 y 2013 tributo a un artista
que desarrolló la revolucionaria
estética del modernismo y al que en
vida su país natal no supo apreciar.
La mayor colección de su obra está
en el Museo Belvedere de Viena.
Recursos
• Museo Belvedere tiene la mayor
colección de obras de Klimt. Visite:
www.belvedere.at/en/sammlungen/belvedere/jugendstil-und-wiener-secession/gustav-klimt
• Sitio de interés: www.wien.info/es/
sightseeing/museums-exhibitions/
klimt2012
[22] =>
22 Eventos
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Una de las conferencias del I Congreso Internacional de Implantología y
Prótesis (Autores de Ripano).
Francisco Soriano López, subdirector
de Ripano, en una de las mesas donde
se ofreció información a los asistentes.
Rafael López, director de Ripano (primero por la izquierda) junto a conferencistas y asistentes al congreso, como Osvaldo Cacciacane, J. Alfredo Machín,
María García Santos o Rony Joubert.
Rotundo éxito del I Congreso
de Implantología de Ripano
L
a editorial médica Ripano organizó en Madrid el I Congreso
Internacional de Implantología y Prótesis (Autores de Ripano), el cual reunió en la capital española a un nutrido grupo de
expertos en estos campos de América Latina y España.
El congreso, que tuvo lugar del 20 al 22
de septiembre, estuvo presidido a nivel
científico por el Dr. Rafael Martín-Granizo, quien contó con la ayuda de figuras
como los doctores Eugenio Velasco Ortega, María García Santos o Sergio Cacciacane, y fue un marcado éxito tanto por
la calidad de los dictantes como por el
interés de los asistentes.
Entre los conferencistas de nivel internacional que dieron ponencias estuvieron muchos autores de la editorial que
han publicado libros sobre sus diversos
campos de conocimiento y especialización, como el cirujano maxilofacial
Dr. César Guerrero (Venezuela), el Dr.
Rony Joubert (República Dominicana),
el Dr. Ernest Mallat (España), el Dr. Javier González Lagunas (España), el Dr.
Juan Antonio Hueto Madrid (España),
Dr. José Ramón García Vega (España), el
Dr. Antonio Inácio Ribeiro (Brasil), el Dr.
J. Alfredo Machín Muñiz (España), el Dr.
Osvaldo T. Cacciacane (Argentina), el Dr.
José Carlos Moreno Vázquez (España) o
el Dr. Pedro Lázaro Calvo (España).
Las fotos que se publican en estas páginas dan una idea de uno de los grandes
logros obtenidos por este evento: combinar conocimientos científicos de alto
nivel con la camaradería que se aprecia
en las imágenes, resultado de la ardua
labor realizada por el director de Ripano,
Rafael López y su grupo editorial.
Una de las participantes en este I Congreso Internacional de Implantología
y Prótesis (Autores de Ripano), la Dra.
Marisol Ucha, explica en sus propias palabras su apreciación del evento. La Dra.
Ucha, ha sido profesora, Coordina¬dora
de Odontología y Jefe de Estudios en la
Universidad Alfonso X El Sabio y es actualmente Vicepresidenta del Colegio de
Odontólogos de Madrid (COEM).
“EI Congreso ha contado con profesionales de primerísi¬mo nivel que en sus
magníficas conferencias nos han mostrado las últimas técnicas y avances en
Odontología, a la vez que nos han hecho
disfrutar con los casos clínicos presentados, que sirven de acicate para intentar
ser mejores profesionales cada día”, declaró la Dra. Ucha.
“Quiero agradecer a Rafael López la
oportunidad que le ha brindado al COEM
de formar parte de este primer Congreso, y esperamos poder estar presentes en
futuras ediciones”, agregó.
Respecto al momento por el que atraviesa la odontología, la Dra. Ucha explicó
que “el Colegio de Madrid es el colegio
profesional que más colegiados tiene
de España, porque aquí se encuentran
cinco universidades y muchos de los estudiantes que finalizan sus es¬tudios se
quedan a realizar estudios de postgrado,
lo que hacen compaginando estudio y
trabajo.
“Por otro lado, Madrid es uno de los lugares elegidos por los grupos inversionistas para instalar clíni-cas dentales, lo
que hace que la competencia sea muy
grande y muchas clínicas tienen serios
problemas para sobrevivir en una condiciones de mercado realmente complejas
y en condiciones laborales, sobre todo
para los más jóvenes, abusivas y mucho
más dramáticas que en otras provincias
españolas.
“Como ventajas, la actividad en Madrid
a nivel de cursos, congresos y eventos
profesionales está a la cabeza de España, y también muchos de los proyectos
de investigación se desarrollan aquí. Por
todo ello, muchos profesionales de referencia nacional e internacional ejercen
en Madrid. Por otra parte, los madrileños
pueden acceder a una asistencia odontológica de primer nivel.
“Con el tema de la crisis económica y los
recortes por parte de la Administración
en programas preventivos y de ayuda,
sabemos que la salud oral de los madrileños va a sufrir un deterioro mayor, por
lo que desde el COEM estamos promoviendo acciones para contrarrestar dicha
situación”.
La Dra. Ucha concluyó diciendo que “la
formación, el estudio, el esfuerzo y el trabajo son claves para ser un buen profesional”, aspectos esenciales para poder
diferenciarse y ofrecer servicios de la
más alta calidad.
Los conferencistas Osvaldo Cacciacane (Argentina) y Antonio Ribeiro (Brasil)
con los reconocimientos que les otorgó el congreso. Cacciacane es autor del
libro Prótesis. Bases y fundamentos, mientras que Ribeiro publicará en 2013
el título 100 motivos para ir al odontólogo.
Raúl Mazo con el Dr. Juan Manuel
Aragoneses, Director del Área de
Odontología de la Universidad Europea de Madrid.
La editorial Ripano se ha caracterizado por publicar libros de alto
nivel científico, como los que se presentaron durante el congreso.
El Dr. José Carlos Moreno Vázquez
(derecha), con su libro Planificación
3D y Cirugía Guiada en Implantología Oral, junto al Dr. Alfredo Machín
(izquierda) y una colega.
El Dr. Mario Alvarado junto con
la Dra. Rosana Araujo y Dra. Alba
Araujo, en el stand de Ripano.
Recursos
• Congreso Ripano: www.congresoripano.es
Rafael Lopez de Ripano con el experto en márketing brasileño Antonio Ribeiro.
[23] =>
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Antonio Ribeiro sostiene su manual
Todo sobre implantes dentales.
Eventos 23
El presidente del congreso, Dr. Rafael Martín-Granizo , con el Dr. Alfredo Machín.
El presidente del congreso Rafael Martín-Granizo, segundo por la derecha,
junto a Rony Joubert, Antonio Ribeiro y Rafael López.
El Dr. Pedro Lázaro Calvo, reconocido especialista en implantología
y uno de los autores del título de
Ripano Odontología avanzada.
La Dra. María García Santos
entrega un diploma al Dr. Alfredo
Machín, autor de Cómo Identificar,
Prevenir y Tratar las Complicaciones en Implantología.
El Dr. César Guerrero durante su
conferencia.
Aspecto del salón durante la charla
del Dr. Osvaldo Cacciacane.
Los doctores Rony Joubert y Alfredo
Machín.
El presidente de Global Medical
Implants (GMI), Antonio Coso.
Tres de los conferencistas con sus
libros, publicados por la editorial
Ripano.
Antonio Ribeiro exhibe su diploma
junto a un grupo de colegas, entre
ellos la Dra. María García Santos.
Tres imágenes de algunos conferencistas y asistentes al congreso, entre ellos
Eugenio Velasco, Profesor Titular de Odontología Integrada de Adultos, Director
de Implantología en la Universidad de Sevilla, Loreto Monsalve, de la misma
facultad, y Juan Manuel Aragoneses, de la Universidad Europea de Madrid.
[24] =>
24 Endodoncia
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Venza sus prejuicios clínicos sobre el tratamiento
Las nuevas formas de
acceso endodóntico
Por David Clark*
E
ste artículo describe cómo los prejuicios pueden influenciar la
toma de decisiones y estrategias del tratamiento endodóntico.
Se trata de prejuicios sobre la anatomía del diente, la selección
de los instrumentos, los diseños de la preparación y la previsión de
los resultados. Los clínicos que quieren progresar deben entender las
razones de estos prejuicios, modificar su forma de pensar, cambiar
los instrumentos que usan y las formas de acceso endodóntico.
Los prejuicios, incluso los involuntarios,
interfieren con la imparcialidad de nuestras decisiones. Además, nuestro cerebro
no actúa como una computadora, que almacena datos usando un código binario.
En vez de ello, cada vez que accedemos
a nuestra memoria, la alteramos. Pongamos por ejemplo que el último paciente
del día presenta un fracaso endodóntico
y un implante exitoso, uno al lado del
otro. Esta experiencia altera nuestra
memoria general e inculca un prejuicio
personal sobre la previsión de éxito de la
endodoncia comparada con los implantes. La tendencia a realizar tratamientos
endodónticos sin el uso constante y consistente de un microscopio es otro problema significativo: no se puede analizar
lo que no se ve.
Los prejuicios endodónticos, a efectos de
este artículo, se agrupan en cuatro tipos:
anatomía, instrumental, preparación y
resultados/previsión. La secuencia de
estos prejuicios es intencional: la anatomía está fuera de nuestro control por lo
que el instrumental, la conformación y
los resultados/previsibilidad tienen que
adecuarse a ésta para proporcionar el
mejor diagnóstico y tratamiento posible
a nuestros pacientes.
Prejuicios anatómicos
Todos nos beneficiaríamos si tomáramos
periódicamente cursos de educación
continua sobre anatomía. Los problemas
endodónticos oclusales, periodontales y
estéticos a menudo tienen causas anatómicas que pasan desapercibidos y no se
solucionan. La simplicación de muchas
ilustraciones educativas exacerba el problema debido a que presentan una anatomía irreal o incorrecta.
Prejuicio anatómico #1
La Figura 1 muestra una radiografía típica del primera molar superior. Inmediatamente después de la extracción, se
estudió y fotografió la anatomía apical
con un microscopio (Figuras 2 a 6 ). Estas fotografías demuestran una lección
importante: hay que estudiar los dientes
extraídos con lupa o microscopio. La
radiografía bidimensional muestra tres
raíces. Pero en realidad, un porcentaje
significativo del primer y tercer molar
maxilar tienen cuatro raíces y cuatros o
más canales (80% en algunos estudios)1,2.
Si bien las raíces MV y MP (MV-2) suelen estar generalmente fusionadas, su
morfología es única. Para propósitos de
diagnóstico, acceso y preparación, es
más seguro pensar en ellas como raíces
separadas. Las muelas del juicio a menudo exageran los rasgos anatómicos de
los primeros y segundos molares, y un
porcentaje significativo de los terceros
molares maxilares tienen cuatro raíces
distintas. Mi prejuicio personal es considerar a los primeros molares maxilares
como el ápice radiográfico del diente.
Figura. 1. Radiografía
periapical del maxilar
izquierdo del primer
molar. Las imágenes
bidimensionales
conducen a pensar en
dos dimensiones.
Vista facial de la Figura 1 immediatamente
posterior a extracción.
Figura. 3. Imagen mesial
de la Figura1 que muestra
la verdadera anatomía
tridimensional de la raíz
mesial.
Prejuicio anatómico #2
El uso del ápice radicular radiográfico
como punto de referencia para medir la
extensión apical de la obturación radicular es una regla común. Sin embargo, ha
sido criticada por la escasa correlación
entre la ubicación de este punto con el
orificio del canal actual5. Las imágenes
simplificadas usadas en las ilustraciones
anatómicas publicitarias aumentan aún
más la noción de una anatomía simple
del orificio. Si bien esta anatomía se observa a menudo en los incisivos, una rápida ojeada a los dientes posteriores en
el Atlas de Anatomía Dental de Brown
y Herbransen demuestra que una parte
significativa del orificio está justo antes
del ápice y que hay múltiples orificios
de salida. El mismo diente extraído de la
Figura 2 demuestra que el orificio palatino está a más de un milímetro del ápice radiográfico. Si este diente se llenara
hasta su constricción, que en este caso
está a 0,75 mm del orificio, una radiografía frontal indicaría que se encuentra a 2
mm del ápice.
Prejuicio anatómico #3
La constricción se puede encontrar hasta
a 3 mm del orificio de salida, lo que significa que una obturación correcta se quedaría corta en 4 mm del ápice radiográfico7. Los prejuicios anatómicos #1 y #2
se pueden comprobar con un localizador
apical electrónico, sobre cuya exactitud
se han publicado diversos estudios8,9.
Muchos localizadores permiten lecturas precisas y sus fabricantes afirman
que miden la constricción en vez del
ligamento periodontal10. Las pruebas
del autor con localizadores avanzados
dan lecturas un poco menores que con
otros más antiguos, lo que concuerda
con lo afirmado por los fabricantes sobre
la constricción. En los casos de dientes
vitales (sin lesión), cuando las lecturas
constantes y repetidas del localizador
del ápice concuerdan con otros factores,
Figura 4. Imagen apical muy ampliada
de la Figura 1 que muestra la anatomía
apical real. Nótese que el amplio orificio
palatino está a por lo menos 1 mm del
ápice radiográfico (flecha roja).
Figura 5. Figura 5. Imagen apical muy
ampliada de la Figura 1 que muestra la
anatomía apical real. Nótese que el amplio orificio palatino está a por lo menos 1
mm del ápice radiográfico (flecha verde).
Figura 6. Imagen ampliada de la raíz mesiobucal (flecha Figura 7. Ranurado típico
de la acción de una fresa
azul) y mesiopalatina (flecha roja).
La pequeña flecha azul señala otro pequeño orificio que redonda, con el acceso posicionado en el cíngulo, agraemana de sistema MV.
vado probablemente por
insuficiente aumento óptico.
Imagen cortesía del Dr. Eric
Herbransen y eHuman.com
* El Dr. Clark, autor de numerosos artículos científicos y
conferencista internacional, ha desarrollado una amplia
gama de innovaciones en instrumentación y operatoria
dental, entre ellas las fresas para microendodoncia Endoguide que fabrica SS White.
Figuras 8 y 9. Las fresas cónicas de carburo tiene una punta y un diseño superior.
[25] =>
Endodoncia 25
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
la mayoría de los casos, el fragmento
de la pulpa estaba más alto, como una
trampilla en la pared lateral (Fig. 11).
obturo menos que en el pasado. Realizar una ligera obturación en casos de
dientes vitales no tiene sentido desde un
punto de vista histológico. Los odontólogos norteamericanos sobreobturan rutinariamente más allá del ápice radiográfico, sobre todo hacia apical.
Prejuicio anatómico #4
Cuando se observa radiográficamente
un diente que parece totalmente calcificado menudo se presupone que no hay
tejido pulpar en esa zona del diente. Una
evaluación de este prejuicio revela que
eso es infundado11,13. Aunque las radiografías paracen revelar la destrucción
total del conducto radicular, generalmente hay evidencia clínica del conducto radicular y del tejido pulpar14,16. Es
crucial eliminar este prejuicio debido a
la cadena de errores y el ranurado que
produce esta errónea forma de pensar.
Resumen y recomendaciones
clínicas
La meta en casos de dientes vitales (sin
lesiones) debe ser la obturación de la
constricción anatómica, pero no necesariamente hasta el ápice radiográfico.
La sobreobturación en casos de dientes
vitales (sin lesión) es inaceptable. Es
recomendable adoptar un enfoque integral, tridimensional y anatómicamente
ilustrado que se apoye en múltiples formas de medición. En casos de lesiones
infectadas puede ser más seguro obturar
hasta el ápice radiográfico, teniendo en
cuenta que así se asegura una mayor
limpieza y conformación de la raíz, aunque en muchos se incurrirá en sobreobturaciones anatómicas. Algunas serán
bastante significativas. La anatomía de
las raíces ovoides puede ser mucho más
compleja de lo que muestran las radiografías, y muchos dientes tienen más
raíces y canales de lo que se supone.
Vertucci ha clasificado ocho patrones
diferentes de canales en una raíz ovoide
con hasta tres canales separados y distintos patrones anastomosados12. Gulabivala ha añadido otros cinco patrones a
los ocho de Vertucci, incluyendo cuatro
canales separados en una raíz15.
Figura 10. Comparación entre la forma de la nueva Endoguide y una fresa
redonda tradicional. El tamaño de la
punta de la Endoguide es la mitad de
la fresa redonda correspondiente.
La serie de fresas para acceso endodóncico Endoguide, de SS White permiten
crear un acceso con la forma ideal. Un
beneficio secundario es que una o dos de
estas fresas pueden sustituir a múltiples
fresas redondas y a las Gates Glidden.
Las fresas redondas tienen tres problemas
inherentes. El primero es el tamaño de
las puntas, que son demasiado grandes
(Fig. 10). El segundo es su forma: las
irregulares paredes paralelas que
producen en la cavidad actúan contra el
clínico cuando intenta insertar una lima
manual. Cuando se cavita alrededor del
diente calcificado con una fresa redonda,
es común que la dirección de la fresa
cambie. Después, cuando se inserta
la lima, se traba en el fondo. La única
alternativa es cavitar más y realizar
un movimiento de impulsión-tracción,
lo cual traba las limas en el fondo, tras
lo cual hay que cavitar más aún. En
El tercer problema de las fresas redondas
es su tendencia a perforar durante el destechamiento. Khademi16 afirma que es
imposible destechar tridimensionalmente paredes planas con una fresa redonda.
En realidad, la cámara no se detecha en
algunas zonas, dejando restos pulpares y
necrosis, aunque las paredes quedan demasiado ensanchadas. Es más, el radio
interior de la curvatura en muchos de los
ángulos lineales de la cámara pulpar es
simplemente demasiado pequeño para
accederlo con fresas redondas, excepto
las más pequeñas.
En resumen, las fresas redondas cortan
con la punta en el acceso endodóntico,
pero es necesario hacer un alisado radicular. Lo que necesitamos son nuevos
conceptos mentales basados en la percepción visual, y nuevos instrumentos
adecuados para la tarea y resultados
deseados de la preparación. Este nuevo
concepto mental se basa en “ver, preparar y continuar”. Las fresas de punta redonda tienden a cortar patrones predecibles de la preparación, que no ayudan ni
al clínico ni al diente17.
Cuando se corta con una fresa maquinada carburo una preparación suave de
forma cónica, el contraste visual entre la
dentina y los restos de pulpa del tejido
(PTR) es visualmente aparente y accesible al tacto (Fig. 12). Los microcirujanos
que utilizan un microscopio con un aumento de 8 a 24X pueden aprovechar los
optimizados mapas dentinales para detectar visualmente pequeños PTR, incluso cuando la más pequeña lima manual
no lo logra. Todos los que realizan endo-
Prejuicios sobre el instrumental
y la preparación
Las fresas más utilizadas durante décadas para el acceso cavosuperficial
inicial del diente han sido las redondas.
Su extremo redondo hace que parezcan
ser más seguras que otras. Son también las más utilizadas para acceder y
explorar un diente calcificado en busca
de un pequeño fragmento de pulpa. El
prejuicio a favor de estas fresas se debe
a una combinación de factores, pero sobre todo a que se han vuelto un hábito.
Existe el falso concepto de que las fresas redondas con mango de seguridad
cortan de forma lenta y segura, lo cual
no es cierto. La radiografía de la Figura
7 muestra el peligroso ranurado y el túnel de lados paralelos que produce. Es
preferible utilizar una fresa de forma
cónica. En manos de un clínico experto,
la forma cónica permite cortar con una
serie de fresas redondas de diámetro decreciente, pero es una batalla contra el
corte que producen las fresas redondas.
Esta tarea extremadamente difícil y peligrosa se ha vuelto ahora innecesaria con
la aparición de fresas con nuevas formas
(Figs. 8 y 9).
Figura 11. Serie de imágenes que muestran la inutilidad de insertar una lima
manual. Un túnel de acceso irregular de lados paralelos y amplia base hace
peligroso y frustrante localizar los pequeños conductos calcificados.
Figura 12. Serie que muestra las ventajas del acceso con una fresa cónica y dentina pulida, lo cual es ahora posible con la Endoguide de SS White. Nótese cómo el
suave cono ayuda a la fresa a encontrar la dirección en la diminuta RPT.
doncias sin microscopio se benefician
de la ventaja táctil de la forma cónica. Y
el paciente se beneficia porque se mantiene la peridentina cervical (DPC) y se
minimiza el desbaste. La DPC se define
como la dentina en el “cuello del diente”
de 4 mm coronal a la cresta ósea a 4 mm
apical a la cresta ósea.
Caso clínico
El caso que presenta este artículo, que
aparece en las figuras 13 a 21, demuestra
un cambio integral en muchos aspectos
del acceso endodóntico. El incisivo central calcificado (Fig. 13) de una mujer de
42 años se trató mediante endodoncia
electiva para facilitar el blanqueamiento
interno por razones estéticas. La radiografía preoperatoria indicaba una destrucción casi total de la pulpa, excepto
por una pequeña bolsa en el centro de la
raíz. En este tipo de casos difíciles se debe
considerar remitir el caso a un endodoncista que cuente con un microscopio. Sin
embargo, muchos dentistas generales
bien formados tratan estos casos difíciles y la mayoría se enfrenta con casos de
dientes parcialmente calcificados. Aún
así, los conceptos de este caso se pueden
aplicar a todo acceso endodóntico.
El aislamiento de un diente individual
no da un adecuado sentido tridimensional de la anatomía radicular y la angulación. El problema se complica aún
más cuando hay una corona total y las
referencias anatómicas originales han
desaparecido. La pinza puede impedir
también la orientación de la pieza de
mano, complicando aún más la situación. Además, la pinza bloquea el paso
de rayos X si se decide hacer una pausa
y tomar una radiografía para localizar el
punto de acceso y verificar la dirección.
Muchos endodoncistas a menudo retiran el dique de goma en casos difíciles
totalmente calcificados. Esto permite
obtener un mejor sentido tridimensional
durante el proceso para descubrir el canal, y colocarlo otra vez después. En mi
opinión, la mejor alternativa es el dique
de cuadrante (Fig. 14).
El primer paso para el acceso a un diente calcificado es localizar el fragmento
palato-incisal (Figs. 15, 16). Una vez que
se ha localizado y accedido a la cámara
pulpar original, es recomendable tomar varias radiografías para verificar la
orientación desde distintos ángulos (Fig.
17). El fragmento palato-incisal se acopla con el estrecho eje de la fresa para
realizar tareas importantes. En primer
lugar, al igual que con una férula de
perforación para implante quirúrgico,
el fragmento estabiliza y dirige la punta
de la fresa sujetando su eje. En segundo
lugar, permite una angulación más adecuada (hacia incisal) de la parte posterior de la fresa. La anatomía indica que
la raíz y la corona de los incisivos no son
paralelas.
El esquema cavosuperficial resultante
(Figs. 18 y 19) es bastante largo y estrecho en el diente calcificado, lo cual ofrece mayor precisión, de la misma forma
que un rifle es mucho más preciso que
una pistola. Una imagen final del acceso
(Figura 20) muestra la orientación del
fragmento a palato-incisal y el mapa de
la dentina que se debe determinar tan
pronto como sea posible.
[26] =>
26 Endodoncia
Esta secuencia radiográfica (Figura 21)
demuestra un nuevo concepto para el
acceso a canales calcificados: se debe
tomar radiografías de la fresa cónica, ya
que su preciso punto de referencia sirve
para evaluar la dirección y posición de
la cavidad de acceso. Se pueden adoptar
medidas correctivas para evitar el ranurado o la perforación. Hasta ahora, los
únicos marcadores radiográficos metálicos (radiopacos) utilizados han sido las
limas endodónticas. El ajuste perfecto de
una fresa cónica, a diferencia de la mala
conexión de las redondas, facilita la radiografía de la fresa.
El viejo prejuicio del acceso primario horizontal interfiere con el mapa dentinal
en medio de la corona y priva al clínico
de una señal importante como es el cuerno de la pulpa. Además, este viejo prejuicio requiere un giro de 90° de horizontal
a vertical que invariablemente causa ranurado facial y otros problemas.
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
un aspecto fundamental, lo cual incluye
el diseño del estudio, el índice de repetición, la interpretación radiográfica, el
período de seguimiento y, finalmente,
el análisis. Los estudios sobre resultados
citados por la Asociación Americana de
Endodoncia a menudo difieren de los de
los implantólogos.
Figura 13. Imagen preoperatoria del
diente calcificado, decolorado desde
hacía 25 años.
Figura 15. Acceso inicial con una fresa
cónica de fricción de carburo de longitud quirúrgica (Endoguide EG-1A).
Pero la comparación de estudios sobre
resultados es casi inútil. Cifrar el éxito
o fracaso de todos los diferentes tipos de
casos de endodoncia sólo perpetúa prejuicios infundados. Es más importante
entender las diferencias en las variables
de los grandes estudios18-20 (Cuadro 2).
Figura 14. Aislar todo el sextante en vez de solo un diente ayuda a acceder al
diente calcificado.
En realidad, se trata de dos tipos diferentes de endodoncia, ya que depende de
si se trata de casos con o sin biofilm. La
tasa de fracaso en casos de infección (con
lesión) es tres veces superior que el de
aquellos en los que no hay infección (sin
lesión). Los casos en los que no hay biofilm presente son como una obturación
Figura 17. La angulación de la raíz,
indicada por el eje de la fresa Endoguide, no es paralelo a la angulación
de la corona del diente. Si el movimiento de la fresa no la adhiere suficientemente, se puede colocar cera en
el borde para estabilizarla mientras se
toma una radiografía.
Figura 18. Esquema cavosuperficial
del moderno acceso incisal, método
que protege a la peridentina cervical.
Cada paso del acceso debe sentar las bases para el éxito y para prevenir ranurado. Existen cinco prejuicios críticos que,
junto con los nuevos principios de acceso, se presentan en el caso que resume
el Cuadro 1.
Resumen de los prejuicios
En la odontología restauradora, la fresa Fissurotomy™, la abrasión por aire y
los láseres para el tejido duro, junto con
otras técnicas modernas, permiten eliminar defectos oclusales y caries oclusales
cortando significativamente menos tejido
que la todavía popular fresa de fisura de
punta plana. Afortunadamente, un gran
porcentaje de dentistas restauradores y
facultades de odontología han adoptado
un enfoque mínimamente invasivo hacia
la preparación, que sólo es posible con
los nuevos conceptos y materiales de obturación. Por el contrario, las formas de
acceso endodóntico se han vuelto más
agresivas y potencialmente más iatrogénicas, mientras que la odontología restauradora se ha movido hacia la odontología mínimamente invasiva. Cambiar
los prejuicios es un proceso lento, pero la
presión de los odontólogos restauradores
impulsa hacia un acceso endodóntico y
preparación más conservadores, lo cual
tiene el beneficio secundario de ser más
rápido.
Prejuicios sobre previsión
y resultados
Un tema candente es la relación entre
las tasas de éxito/fracaso en endodoncia
vs. implantes. Los estudios sobre los resultados endodónticos son tan diversos
que es difícil precisar su previsibilidad.
¿Es la tasa de éxito endodóntico del 95 o
sólo del 75%? Si es del 75%, los implantólogos están en lo cierto y los implantes
son mejor alternativa que la endodoncia.
Los odontólogos restauradores estamos
obligados a saber y determinar qué es lo
mejor para cada paciente. La interpretación de los estudios sobre resultados
endodónticos es extremadamente complicada. Las variables incluyen el tipo de
diente (de una o varias raíces), el tamaño de la muestra y la selección de casos.
Las alternativas de tratamiento varían y
los factores que lo influencian incluyen
a clínicos, técnicas de cultivo y la subsiguiente restauración. La metodología es
Figura 16. El primer corte de acceso
debe hacerse en el borde incisal
palatino, donde hay que cavitar un
pequeño canal
Cuadro 1: Prejuicios y soluciones para mejorar el acceso endodóntico anterior
Prejuicios sobre instrumentos antiguos y sobre la
preparación
Soluciones con instrumentos modernos
Aislar un solo diente con un dique de goma es ideal
para el tratamiento endodóntico.
Aislar el sextante o cuadrante en vez de un solo diente si
está calcificado o es de difícil acceso como en casos de acceso a través de la corona.
El corte inicial con una fresa de fisura debe estar en
ángulo de 90° con la superficie cavital.
Un corte generoso de 45° del esmalte permite un tratamiento más conservador una vez se alcanza la dentina. Para el
acceso inicial de la superficie cavital se puede usar una
fresa de punta cónica de diamante o carburo, como la Fissurotomy o la Endoguide.
El acceso incisivo se corta horizontalmente de 45 a
90° a través el cíngulo, tras lo cual se reorienta verticalmente (por apical) cuando se llega a la dentina secundaria o a la pulpa.
Para obtener mayor acceso hay que usar fresas redondas de longitud quirúrgica.
Los dientes calcificados requieren una cavitación profunda para llegar a la pulpa, que a menudo sólo está
presente cerca del ápice.
Para el acceso incisivo se debe cortar en paralelo al eje
longitudinal del diente, cerca del borde incisal o a través
de incisal en dientes muy desgastados.
Para alcanzar un acceso más profundo para la exploración
endodóntica se deben utilizar fresas de carburo cónicas
que crean una superficie dentinal muy superior.
Una cavitación precisa permite realizar «un descubrimiento inciso-apical precoz» de la pulpa que está casi siempre
presente a lo largo de la raíz, lo cual es más fácil cuando se
evitan los cuatro prejuicios anteriores.
[27] =>
Endodoncia 27
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Cuadro 2. Estudios sobre resultados endodónticos
Sjrogren 199718
Tasa de éxito del 94% en ausencia
de bacterias durante la obturación
68% de éxito con bacterias presentes durante la obturación
Friedman 200319
Tronstad 200220
Tasa de «curación» del 74% si hay
periodontitis apical inicial
Tasa de éxito del 57% con resultados
endodónticos y restaurativos pobres
Tasa de «curación» del 92% si no
hay periodontitis apical inicial
pulpar profunda. Pero si hay biofilm son
muy peligrosos. Por lo tanto, una buena
endodoncia realizada en casos pulpares
(sin lesión ni infección) seguida de una
buena restauración arroja una tasa de
éxito del 98%. En cambio, una mala endodoncia y restauración produce una tasa
de fracaso de casi el 50% (Cuadro 2).
Tasa de éxito del 81% con buenos resultados endodónticos y restaurativos
Consejos prácticos
Entreviste a sus pacientes siempre que
vuelvan a la consulta y pregúnteles si
tienen sensibilidad dental. Si han experimentado sensibilidad después de un
período sin síntomas en dientes con coronas, historial de trauma u obturaciones profundas, se trata de piezas de alto
riesgo. Descarte otros posibles factores
causales como abrasiones cervicales, sinusitis, estrés y bruxismo, y realice la endodoncia antes de que el diente se torne
necrótico.
Si no le gustan los fracasos, refiera los casos de necrosis a un especialisa. Si el paciente no puede pagar por la endodoncia
ni por un buen tratamiento con un onlay
de composite (si tiene una corona habrá
que retrasarlo en los dientes posteriores),
no haga la endodoncia. Extraiga el diente. Una restauración que lleva al fracaso
y a la extracción pone en entredicho el
arte de la endodoncia.
Consulte las referencias en
Figura 19. La fresa Endoguide entra
en el acceso con el eje apoyado en el
fragmento inciso-palatino.
Figura 20. Imagen incisal del nuevo
acceso incisivo. Nótese el fragmento
palatino-incisal. La fresa cónica de
carburo deja una superficie dentinal
interna pulida y un excelente mapa
de la dentina secundaria que es
fácilmente visible. En ese momento,
la fresa sigue el mapa apical, recto y
fiel a la pulpa.
Figura 21. Serie radiografía del caso.
De izquierda a derecha: a) condición
preoperatoria con una calcificación
normal del diente #8 y avanzada degeneración cálcica de la pulpa del #9. b)
Radiografía de la penetración inicial
con la fresa Endoguide, la cual fue ligeramente reorientada. c) Radiografía de
una exploración más profunda con la
versión «latch-grip» de la fresa Endoguide, que confirmó la posición exacta.
d) El ángulo ideal de intersección de la
pulpa residual dirige a la fresa hacia
la cámara pulpar calcificada.
08 | 09 | 10 | NOV | 2012 | EUROPARQUE | PORTO | PORTUGAL
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28 Ortodoncia
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Cómo evitar extracciones
en el tratamiento de las
maloclusiones con el
Sistema Trainer de MRC (2)
Por Germán O. Ramírez-Yáñez* y Chris Farrell**
L
a segunda parte de este artículo describe un nuevo método
para expandir los arcos dentales. Esta técnica ha sido desarrollada por la empresa Myofunctional Research Co. (MRC)
como un método simple de una primera fase de expansión que
puede producir mayor estabilidad debido a la corrección simultánea de los hábitos miofuncionales en casos específicos.
En el primer artículo se describió
el concepto y la técnica empleada
con el sistema Farrell Bent Wire
System™ (BWS™) y a continuación
se presentan dos casos clínicos y se
discuten las ventajas de esta forma
de tratamiento.
Caso Uno
Una paciente de 10 años de edad
vino a la consulta por un problema
de apiñamiento en el que se observó
que los incisivos centrales superiores estaban inusualmente mal alineados con un desplazamiento de la
* El Dr. Ramírez-Yáñez, Profesor de la Universidad de
Manitoba en Winnipeg (Canadá), tiene más de 20 años
de experiencia clínica dedicada a la investigación del desarrollo craneofacial, es especialista en odontología pediátrica y ortodedia funcional maxilofacial y ha publicado numerosos artículos sobre el tratamiento ortodóntico
precoz.
** El Dr. Farrell es un reconocido ortodoncista especializado en los trastornos de la ATM y fundador de Myofunctional Research Co. (MRC), compañía líder en el diseño de
aparatos intraorales miofuncionales.
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línea media de 10 mm y con pérdida
de espacio para el canino en el lado
inferior izquierdo. Los padres solicitaron un tratamiento sin extracciones, a pesar de que previamente habían sido advertidos de que el
tratamiento ortodóntico futuro podía
involucrar esta alternativa. (Fig. 6).
La oclusión se clasificó como Clase
I, con un ligero resalte y sobremordida normales. La medición cefalométrica no arrojó ninguna alteración
esqueletal y un análisis en modelos
de yeso indicó una falta de desarrollo del arco. El diagnóstico fue de
maloclusión de Clase I con subdesarrollo de ambas arcadas dentarias.
La causa del desplazamiento de la
línea media era principalmente consecuencia de la pérdida de espacio
para el canino inferior. El análisis
del tejido blando indicó postura de
boca abierta y musculatura perioral
hiperactiva. Se consideró que los hábitos miofuncionales eran un factor
que contribuía a la maloclusión y por
lo tanto un caso para ser tratado por
medio de los sistemas combinados
BWS™ y Trainer™ antes de colocar
aparatología fija una vez que saliera
la dentición permanente.
El plan de tratamiento consistió en
una primera fase en la colocación
del sistema BWS™ en la arcada superior, combinado con un Trainer
i-2N™ (la ‘N’ se refiere a que no
tiene núcleo o encofrado para aumentar su flexibilidad y uso con el
BWS™). El Trainer i-2N™ se utilizó durante una hora durante el día
y durante toda la noche mientras
la paciente dormía. Los omegas de
activación del BWS™ se ajustaron
mensualmente en incrementos de
1-2 mm por mes.
El tratamiento continuó durante
4 meses, tras lo cual se eliminó el
BWS™ superior y el Trainer i-2N™
se utilizó para mantener la expansión lograda por el BWS™. El Trainer i-2N™ sirvió también para que
la lengua ayudara a mantener la
expansión maxilar sin retenedores.
En esta etapa se evaluó la forma del
arco inferior y la alineación dental,
que indicaba considerable mejoría.
Se observó que el espacio del canino permanente inferior izquierdo
había aumentado, un efecto que se
cree se produce por la combinación
de la expansión del arco maxilar y
la corrección de los hábitos miofuncionales. Las líneas medias fueron
también de autocorrección.
El espacio necesario para los caninos inferiores se amplió sin tener
que colocar un BWS™ en la parte
inferior. El caso mejoró aún más
mediante el uso posterior continuo
del Trainer i-2N™ y del Myobrace
Regular™ para explotar la fase de
erupción dental antes de finalizar el
tratamiento con aparatos fijos si es
necesario.
Los efectos y beneficios del Sistema
Ortodónico BWS™ son evidentes en
este caso y los conceptos que estos
sistemas utilizan no son nuevos en
ortodoncia. La expansión maxilar
tiende a mejorar también la longitud
del arco inferior y ayuda al ortodon-
[29] =>
Ortodoncia 29
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
Figura 6
cista a evitar la extracción, ofreciendo resultados más estables debido a
la corrección simultánea de la posición lingual y a la readaptación de
la musculatura perioral. La segunda
fase del tratamiento no requirió del
uso del BWS™ en el arco inferior, ya
que el desarrollo del arco durante
el período de tratamiento produjo
espacio suficientemente para el canino permanente inferior. La dentición anterior inferior no requirió del
uso de aparatos fijos (Figura 7). Así,
este caso se trató durante un período
de 2 años, con un mínimo de tiempo
durante las consultas, transformando un difícil caso de extracción en
un caso simple sin extracción.
Caso dos
Esta paciente de 12 años de edad
vino a la consulta debido a que presentaba un arco maxilar con falta de
desarrollo transversal y erupción de
caninos ectópicos (Fig. 8). Esta no
es una etapa ideal para considerar
un tratamiento sin extracción; sin
embargo, el padre insistió en que se
intentara. Además, presentaba considerable apiñamiento de los dientes
anteriores inferiores, lo cual normalmente justificaría la extracción
de los 4 primeros premolares y la colocación superior e inferior de aparatos fijos rectos (Técnica Straight
Wire). Se puede argumentar que evitar las extracciones puede prolongar
Figura 8
Figura 7
el tratamiento e incurrir en un gasto
mayor. Sin embargo, existe una creciente demanda de padres a quienes
se les han extraído dientes por tratamientos ortodónticos por evitar este
método en sus hijos. Por lo tanto, el
sistema BWS™ es una técnica útil
que el ortodoncista puede utilizar en
casos excepcionales como éste.
El tratamiento fue similar al del
Caso 1. Se colocó un BWS™ en el
maxilar superior, el cual se combinó
con un Trainer i-2N™ inicialmente durante 4 meses, tras lo cual se
retiró el alambre del BWS™ dejando las bandas de los molares en su
posición. En este etapa se colocó el
Trainer i-2N™ durante otros 3 meses
para mantener la expansión antes
de una segunda fase de tratamiento con el BWS™ y el Trainer i-2N™
durante 3 meses (como se mencionó
anteriormente). Esto permite que la
dentición “se ponga al día” y evita la
movilidad excesiva de los dientes. Se
cree que gran parte de la expansión
alcanzada por este sistema es dento-alveolar en vez de sutural, como
la que se obtiene con un expansor
maxilar rápido y otros expansores
acrílicos. Además, produce mayor
desarrollo en la forma del arco anterior, un efecto previamente descubierto durante las investigaciones
sobre el Trainer™ (Ramírez-Yañez,
2005).
El problema de casos como éstos,
que requieren de una gran expansión para evitar la extracción, es
la tendencia a crear una mordida
abierta. Aunque esto ocurre en
cierta medida, el Sistema de Ortodoncia BWS™ no abre la mordida
más que las técnicas convencionales debido a que la posición lingual
se altera favorablemente por el uso
del Trainer™. De todas maneras,
se requiere de mayor investigación para confirmarlo.
Una vez más, la alineación espontánea de la dentición anterior inferior se produjo sin la necesidad
de colocar un BWS™ en el arco inferior. Este efecto no sucede sólo
en estos dos casos, sino que se ha
observado rutinariamente con el
sistema BWS™. Este caso ilustra
también la estabilidad lograda en
la dentición inferior sin retenedores, excepto por el uso nocturno
del Trainer™.
Si bien la edad de la paciente no
era la ideal, las imágenes indican
que era posible obtener espacio
para todos los caninos permanentes, sin necesidad de extracciones y
con buena estabilidad. La apertura
de la mordida es mínima y tiende
a disminuir con el desarrollo dental posterior. Aunque este caso se
completó colocando un Myobrace
Figura 9
Regular™, la colocación de aparatos fijos en el arco superior podría
haber dado resultados más rápidos
después del BWS™. La asistencia
para corregir las fuerzas de los
músculos de las mejillas (buccinador) y labios (orbicular de la boca)
en la deglución no puede pasarse
por alto y es una parte clave del
modus operandi de este sistema de
expansión.
Después de 2 años de tratamiento
y observación, conjuntamente con
la retención nocturna del Trainer
i-2™ durante 12 meses después del
tratamiento, el BWS™ produjo un
desarrollo del arco suficientemente alto no sólo para dar cabida a los
caninos en erupción, sino también
para lograr una alineamiento anterior inferior con una intervención y
retención mínimas (Figura 9). Este
es un ejemplo extremo del tipo de
casos a los cuales el ortodoncista
se puede enfrentar en el futuro, a
medida que los padres exijan evitar la extracción y un uso mínimo
de los sistemas de multi-brackets.
Conclusiones
La expansión maxilar y mandibular
ha demostrado ser una excelente alternativa para aumentar el perímetro
del arco y, por lo tanto, para evitar la
necesidad de extracciones y alinear
adecuadamente los dientes.
[30] =>
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
[31] =>
Congresos 31
DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America
2012
NOVIEMBRE
Orden dos Médicos Dentistas
Fecha: 8 - 9 de noviembre
Ciudad: Oporto (Portugal)
Información: www.omd.pt
El XXI Congreso y exposición de la asociación dental
portuguesa contará con dictantes como Andre Ritter,
Dennis Tarnow, Frank Schwarz, Jacques Nor, Marga
Ree, Michael Norton, Pablo Echarri, Ricardo Mitrani,
Pierpaolo Cortellini o Sergio Kutler, entre otros.
70 Aniversario de ADM - 58 AMIC Internacional
Fecha: 14-18 de noviembre
Ciudad: México, DF (México)
Información: www.amicdental.com.mx
La Asociación Dental Mexicana (ADM) celebra los
70 años de su fundación con un gran congreso
científico paralelo a la feria AMIC Dental, en el
World Trade Center de esta capital.
XLI Congreso Fed. Ecuatoriana
Fecha: 15-17 de noviembre
Ciudad: Cuenca (Ecuador)
Info.: www.foe.org.ec; henry_villavicencio@hotmail.com
La Colegio de Odontólogos de Azuay y la Federación
Odontológica Ecuatoriana invitan a este congreso
científico avalado por la Universidad Católica de
Cuenca, ciudad que es Patrimonio de la Humanidad,
que contará también con exposición comercial. Participarán en el mismo reconocidos specialistas de
Argentina, Brasil, México, Chile y Ecuador.
23 Congreso Dental Mundial
Fecha: 22-25 de noviembre
Ciudad: Cancún (México)
Información: www.federaciondental.com
La Federación Dental Ibero-Latinoamericana (FDILA) organiza este evento en el espléndido Hotel
Barceló Rivera Maya, con todo incluido, y un gran
elenco de conferencistas.
87 Greater New York Dental Meeting
Fecha: 23-28 de noviembre
Ciudad: Nueva York (EE UU)
Información: www.gnydm.com
La inscripción es gratuita al mayor congreso odontológico y feria de EE UU cuenta con un amplio programa de conferencias en español y miles de asistentes de Latinoamérica, lo cual lo ha convertido
en obligado punto de encuentro para especialistas
de todo el mundo. Los dos teatros quirúrgicos con
procedimientos en vivo son uno de sus atractivos.
Dental Tribune publicará tres números de su periódico de ferias GNYDM Today y ofrecerá conferencias diarias como parte de los Simposios del Club
de Estudios de Dental Tribune.
culturales y folklóricos, lo cual lo convierte en uno de
los más interesantes de América Latina. En esta ocasión el congreso tendrá lugar en Antigua, la maravillosa
ciudad colonial coronada por un volcán, que fue capital de Guatemala. Los asistentes avezados pueden
aprovechar el congreso para visitar también otra de
las maravillas prehispánicas: la gran ciudad maya de
Tikal, un complejo de pirámides situado en medio de
la selva del Petén.
MAYO
Congreso de Centroamérica y Panamá
de Odontopediatría
Fecha: 1 - 5 de mayo de 2013
Ciudad: Ciudad de Guatemala (Guatemala)
Información: www.odontopediatras-info.com
La Asociación Académica Guatemalteca de Odontopediatría presenta el Congreso de Odontopediatría de
Centroamérica y Panamá.
Salón Dental de Chile
Fecha: 30 de mayo -1 de junio
Ciudad: Santiago (Chile)
Información: www.salondentalchile.cl
La principal exposición de la odontología de Chile es
una gran plataforma internacional para el lanzamiento de productos y soluciones para la salud dental. El
evento se realiza cada año en las instalaciones de Espacio Riesco, un moderno centro de convenciones.
Congreso en Cuzco
Fecha: 30 de mayo - 1 de junio
Ciudad: Cuzco (Perú)
Info.:
congresocusco2013sppdmf.com/index2.
html
La Sociedad Peruana de Prótesis Dental y Máxilo
Facial, organiza el XXXII Congreso Nacional y la II
Jornada Internacional de la Filial Cusco con una
amplia serie de eventos en esta magnífica ciudad
incaica muy cercana a una de las maravillas de
la humanidad: la gran ciudad de Machu Picchu
(«Montaña Vieja» en quechua), descubierta por el
explorador americano Hiram Bingham en 1911.
AGOSTO
Expodent Córdoba 2013
Fecha: 7 - 10 de agosto
Ciudad: Córdoba (Argentina)
Información: www.expodentcordoba.com.ar
La Cámara Dental de Córdoba convoca a Expodent
Córdoba 2013, la segunda feria en importancia de
Argentina.
Congreso Internacional de FDI
Fecha: 7 - 28 - 31 de agosto
Ciudad: Estambul (Turquía)
Información: www.fdi2013istanbul.com
La Federación Dental Internacional organiza su congreso anual, que en esta ocasión tendrá lugar en la exótica
ciudad de Estambul, bajo el lema «Bridging Continents
for Global Oral Health».
FDI 2013 Istanbul
Annual World Dental Congress
28 to 31 August 2013 - Istanbul, Turkey
Bridging Continents for Global Oral Health
Convención Internacional de Salud
Fecha: 22-25 de noviembre
Ciudad: Cancún (México)
Información: luis.becquer@infomed.sld.cu
La Sociedad Cubana de Estomatología y el Consejo Nacional de Sociedades Científicas de la Salud organizan en la Perla de las Antillas este evento
centrado no sólo en odontología sino en la salud
en general.
2013
ABRIL
XXXVII Congreso de FOCAP
Fecha: 29 de abril - 5 de mayo de 2013
Ciudad: Antigua (Guatemala)
Información: www.focap.org
La Federación Odontológia de Centroamérica y Panamá presenta el tradicional congreso bianual que reúne
a los profesionales de esta región y ofrece conferencias de alto nivel. Una de las características de este
evento es su énfasis en la presentación de eventos
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congress@fdi2013istanbul.org
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